*Данный материал старше трёх лет. Вы можете уточнить у автора степень его актуальности.
Кризис и долги организаций
Рекомендации по эффективному взысканию долгов от Дмитрия Жданухина, генерального директора Центра развития коллекторства (Москва).
В ситуации масштабного экономического кризиса перед каждым руководителем может встать проблема максимально быстрого взыскания задолженности. В этой статье мы представим некоторые рекомендации, которые выработаны на основе практики корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций.
Индикаторы долговых проблем организации
Прежде всего, отметим, что современная ситуация характеризуется сложностью прогнозирования возникновения долговых проблем. Во время кризиса в различных отраслях уже разорились многие организации, которые считались весьма надежными. Соответственно, перед кредитором стоит важная задача — начать взыскивать вовремя, а для этого необходимо знать ключевые индикаторы, свидетельствующие о возможных долговых проблемах. В рамках исследования «Долги ритейловых сетей» мы выявили следующие индикаторы, которые, кстати, могут быть применены к анализу деятельности не только торговых сетей.
1. Иски поставщиков к сети
В период стабильности поставщики очень редко предъявляют иски к крупным сетям. Даже в сложной ситуации они стараются использовать переговорные технологии, т.к. предъявление иска зачастую означает окончание сотрудничества с крупным покупателем.
В кризисной ситуации появляются иски, которые обусловлены следующими факторами:
- наличием у некоторых поставщиков инсайдерской информации о проблемах сети;
- очень длительным временем неисполнения обязательств и крупной для данного поставщика суммой задолженности (анализ имеющихся случаев показывает, что просрочка может достигать полугода);
- возникновением финансовых проблем у самих поставщиков.
В настоящее время появление исков в отношении крупных торговых сетей достаточно легко отслеживать по публикации информации на сайтах арбитражных судов. Соответственно, поставщикам целесообразно проводить мониторинг исков в отношении покупателей (при этом стоит обратить внимание на пункт о подсудности в договоре, т.к. многие сети устанавливают договорную подсудность, и поставщикам из регионов России приходится обращаться в Арбитражный суд города Москвы).
2. Информация о чрезмерной долговой нагрузке, иная информация для инвесторов (прежде всего, держателей облигаций)
Кризис обусловил ситуацию, когда специфической информацией об экономическом состоянии сети начинают интересоваться не только лица, которые ищут объекты для инвестирования, но и специалисты по взысканию задолженности. Наиболее важна информация:
- об общей долговой нагрузке и специфике обязательств сети;
- о сроках погашения облигаций.
Эта информация может быть использована не только для выявления возможности возникновения долговых проблем, но и для планирования взыскания, т.к. перед датами выплат по облигациям сети особенно заинтересованы в отсутствии негативной информации, которая может обусловить предъявление большего объема облигаций к выкупу.
3. Сведения о срыве продаж сети
Появление информации о возможной продаже сети, а затем распространение сведений об отказе покупателя или срыве переговоров может быть связано с результатами юридического (Due Diligence) или экономического анализа положения сети. Срыв продажи, особенно перед периодом погашения облигаций, возврата кредитов и т.д., часто толкает руководство сети на злоупотребление более сильным, по сравнению с поставщиками, положением, что выражается в просрочках оплаты товара или в отказе от его оплаты.
4. Выявление связи с другим бизнесом, имеющим проблемы
Этот сигнал важен, когда проблемы одного направления могут решаться за счет другого. Например, возможно, именно такая ситуация была с сетью «Банана-мама» и «Эльдорадо». Напомним, что последней сети были предъявлены налоговые претензии более чем на 15 млрд рублей, а затем усугубились долговые проблемы.
Алгоритм разработки взыскания долга
Когда выявлена необходимость взыскания и оценены риски, необходимо спланировать процесс взыскания. Предлагаем использовать для этого специальный алгоритм планирования взыскания.
Первая стадия. Расширение представления о проблемной ситуации за счет исследования систем, в которые включен должник
Расширение видения долговой проблемы предполагает нахождение связей должника с различными лицами. Важно обращать внимание не только на юридические, формальные связи, но и на информационные, экономические, управленческие. К примеру, часто внутри холдинга организации юридически самостоятельны и не отвечают по долгам друг друга, но они связаны экономически и информационно. Поэтому угроза репутации одной из компаний холдинга (которую создает кредитор, используя PR-сопровождение процедуры взыскания) воспринимается серьезно руководством всей группы компаний, а не только самим должником.
Как показывает практика, ключевыми точками информационного воздействия на должника могут являться: государственные органы, поставщики и клиенты должника, профессиональные объединения, членом которых он является. В последнее время становится достаточно эффективной угроза исключения организации из Торгово-промышленной палаты за несоблюдение норм деловой этики, при этом угроза должна быть подкреплена еще и информационным освещением этого процесса. С физическими лицами часто эффективным оказывается воздействие на родственников, деловых партнеров и т.д. Стоит выделять не одну, а сразу несколько ключевых точек, и эффективным способом для этого может быть «мозговой штурм», когда вы сначала, не критикуя, придумываете как можно больше вариантов, а затем отбираете из них полезные.
Таким образом, исследуя круг лиц, с которым связан должник, мы решаем сразу две задачи. Во-первых, определяем саму возможность взыскания долга (за счет воздействия на ключевые точки — связи). А во-вторых, решаем, как мотивировать должника вернуть долг.
Вторая стадия. Моделирование поведения должника
Важно смоделировать, какие именно действия потребуются от должника и связанных с ним лиц, на которых вы воздействуете, чтобы вам вернули долг. Это достаточно просто, когда основная задача лишь мотивировать должника к возврату денежных средств. Проблема усложняется, когда вы ищете для должника возможность вернуть денежные средства. По сути, часто речь может идти о создании цепочки зачетов, которые использовались для решение проблемы неплатежей в 90-е годы.
Если у должника нет реальной возможности погасить задолженность, то приходится выстраивать достаточно сложные схемы. Актуальным может оказаться нахождение покупателей, заинтересованных в активах должника или желающих приобрести права требования к нему. Естественно, предлагаемые должнику схемы должны быть экономически обоснованными и не выходить за рамки требований законодательства. В моей практике был случай, когда клиент обратился за взысканием задолженности с организации, которая была в процессе банкротства. В такой ситуации для того, чтобы получить деньги, моему клиенту пришлось бы обойти других кредиторов, а это незаконно (ст.195 УК РФ). Тем не менее, я нашел ключевые точки и сформулировал сообщения для законного воздействия на учредителя этой фирмы.
Моделирование поведения должника также очень важно для обеспечения безопасности взыскания. Если возникает возможность каких-либо опасных ответных действий (подача ложного заявления о вымогательстве, использование административного ресурса, угрозы и т.д.), то надо приготовиться к обороне. Часто лучшим средством защиты выступает информационное освещение хода взыскания, в рамках которого любое противодействие может быть предъявлено общественности или определенным ключевым лицам.
Третья стадия. Использование обратной логики взыскания
Если поведение должника смоделировано, то можно желаемое (возврат денег) представить как следствие и понять, какие действия, события могут стать причинами такого поведения. Естественно, что чем лучше вы знаете систему, в которой действуют те, на кого Вы воздействуете, и их личные особенности, тем эффективнее будет воздействие.
Эта стадия особо важна для работы с мотивацией, т.к. на основе обратной логики разрабатывается система угроз, которые стимулируют должника к возврату долга. При этом угрозы оцениваются и с точки зрения эффективности, и с точки зрения правовых границ возможного поведения.
Угрозы – это всегда информационное воздействие, даже когда происходит демонстрация возможных неблагоприятных последствий в виде, например, визита «приставов в грязных сапогах». Содержание угроз в зависимости от причин уверенности должника в невозможности взыскания может быть следующим:
- описание возможности распространения информации о наличии задолженности, ходе взыскания и его последствиях по ключевым точкам. Для соблюдения требований закона (ст.129 УК РФ «Клевета» и т.д.) необходимо распространять только соответствующую действительности информацию;
- представление последствий юридического воздействия (часто подкрепленного PR-сопровождением, чтобы применялись сложные и «мертвые» правовые нормы – ст.177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности», ст.171 УК ПФ «Незаконное предпринимательство» и т.д.).
На основе обратной логики создается программа взыскания, которая включает в себя применяемые в разной последовательности угрозу, предполагаемые схемы решения долговой проблемы и консультации для должника. В программе взыскания обычно можно выделить два больших блока: информационный (PR) и юридический. При этом юридический, раз речь идет о сложных долгах, связан с применением редко используемых норм (ст.177 УК РФ и т.д.).
Применение описанного алгоритма показало свою эффективность в условиях современного кризиса.
Статья опубликована в журнале "ИНТЕЛЛЕКТ-ПРЕСС", №12/2008
Похожие материалы
