*Данный материал старше трёх лет. Вы можете уточнить у автора степень его актуальности.
Секрет успеха американских юристов
Исследование о природе и причинах богатства юристов Соединенных Штатов. Репортаж участника стажировки, проходившей в Кремниевой долине.
В августе 2009 года в Соединенных штатах Америки состоялась стажировка «Юридический бизнес в США. Управление юридической фирмой», участниками которой стали 1 украинский и 11 российских юристов — топ-менеджеры и владельцы юридических компаний и корпоративные юристы.
Город Сан-Хосе, известный как столица Кремниевой долины, - мировой центр электронной промышленности. В радиусе нескольких десятков километров — не менее славный город Сан-Франциско, Стенфордский университет и университет округа Санта-Клара. Именно здесь, в Калифорнии, конце августа 2009 года прошла стажировка для руководителей и партнеров юридических фирм и адвокатских образований, работающих на рынке СНГ «Юридический бизнес в США. Управление юридической фирмой».
Инициатором проекта выступила наша компания — Группа правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С. Программа стажировки разрабатывалась силами топ-менеджмента ИНТЕЛЛЕКТ-С. И, по нашему мнению, такое авторство позволило учесть в ней наиболее актуальные проблемы и затруднения, которые изо дня в день возникают у руководителей юридического бизнеса постсоветских стран. Так как ИНТЕЛЛЕКТ-С — это фирма, история которой похожа на истории многих других юридических компаний России, которые с нуля, без каких бы то ни было традиций ведения юридического бизнеса, постигая все своим умом и часто «изобретая велосипед», стараются строить юридическую компанию со сплоченной командой, хорошей репутацией и приверженными клиентами. Мы часто общаемся с коллегами по юридическому бизнесу и понимаем, что всех нас объединяют общие заботы, проблемы и задачи, решение которых мы и постарались «подсмотреть» у американских адвокатов.
Справедливо возникает вопрос: «Почему именно Соединенные штаты?» История крупных юридических фирм США исчисляется со второй половины XIX века, а юридическая профессия и связанный с ней бизнес — ровесники сommon law. Поэтому в развитии бизнес-технологий и институтов американские адвокаты успели многого добиться. И мы стали «исследователями» успехов и уроков многолетней истории юридического бизнеса США.
Программа стажировки «Юридический бизнес в США. Управление юридической фирмой»
Программа образовательных мероприятий включала 2 блока. Первый блок — классические лекционные занятия, которые вели партнеры юридических фирм, бизнес-консультанты и преподаватели калифорнийских университетов. Второй блок — посещение офисов юридических фирм, в рамках которых прошли мастер-классы и свободное общение с топ-менеджерами компаний, знакомство с повседневной работой офисов.
Спектр обсуждаемых на стажировке проблем оказался широк: от макроэкономических аспектов юридического рынка до частных вопросов организации работы офиса адвокатской фирмы. Были обзорные лекции, посвященные организационно-правовым формам ведения юридического бизнеса в США, институту партнерства, ценообразованию и биллингу, HR-менеджменту, маркетингу, рекламе и PR в юридической фирме, этике юридического бизнеса, проблемам развития отдельных консалтинговых практик (в частности, банкротства и судебного взыскания долгов). Другая часть занятий представляла собой мастер-классы партнеров юридических фирм, которые на примере своих компаний и компаний коллег рассказывали о том, как осуществляется управление юридическим офисом, о наиболее успешных административных и кадровых решениях, об ошибках (иногда роковых), которые допускают топ-менеджеры консалтинговых фирм. Учитывая общемировую кризисную ситуацию, на мастер-классах не могла остаться без внимания тема глобальных перемен в условиях ведения бизнеса. В частности, обсуждались вопросы сокращения административных расходов фирмы, изменения кадровой и маркетинговой политики, дискуссия вокруг почасовой системы ценообразования, которая в кризисные времена разгорелась с новой силой. Ну, и главный вопрос: «Что ожидает юридический бизнес в ближайшем будущем и что юристы должны сделать сегодня, чтобы оставаться на плаву завтра?»
Не менее познавательным стали и, казалось бы, простые экскурсии по офисам юридических компаний. Мы своими глазами увидели и ощутили то, что в классической теории маркетинга услуг называется physical evidence, материальные свидетельства профессиональной и экономической состоятельности и успешности фирмы: большие офисные площади, дорогие кабинеты, конференц-залы, библиотеки, учебные аудитории для тренингов по процессуальному праву для молодых юристов (точные копии залов судебных заседаний) и др. Постигая правила и традиции зонирования пространства в юридическом офисе, мы увидели и офисное закулисье — подвальные помещения и спецэтажи, где располагаются вспомогательные службы юридических фирм: копировальные центры, приносящие выручку до нескольких миллионов долларов в год, почтовые отделения, хранилища документов.
Кроме того, были поездка в суд, встреча с судьей и посещение судебных заседаний, визит в мэрию города Сан-Хосе и круглый стол с руководителем юридической службы муниципалитета, на котором мы узнали о том, как строится карьера и профессия юриста, находящегося на государственной или муниципальной службе, как власть покупает юридические услуги у адвокатских фирм. Были и выходные дни...
Юридические факультеты
Группу юристов принимал Государственный университет города Сан-Хосе (San Jose State University) – самый крупный вуз в системе университетов Калифорнии, который уже много лет реализует программы бизнес-образования для предпринимателей из разных стран. Соорганизатором стажировки выступила Школа права им. Линкольна города Сан-Хосе (Lincoln Law School of San Jose). Все мероприятия стажировки патронировались лично деканом школы профессором Джозефом Молессом (Joseph H. Moless), деловые связи в образовательных и юридических кругах которого во многом и определили высокий уровень всех мероприятий проекта.
Кроме того, участники стажировки посетили юридический факультет Стэнфордского университета (Stanford Law School) — один из самых престижных юридических факультетов США. Директор Центра юридической профессии Стэнфорда профессор Дебора Роуд (Deborah L. Rhode) прочитала лекцию по проблемам этики и профессиональной ответственности юриста. (Д. Роуд является наиболее часто упоминаемым ученым Соединенных штатов в области юридической этики).
Особый прием группе иностранных юристов был оказан на юридическом факультете Университета г. Санта-Клара (Santa Clara University Law School). После встречи с преподавателями декан факультета Дональд Полден (Donald Polden) рассказал о системе юридического образования в США, показал материально-техническую базу, обеспечивающую образовательный процесс на юридическом факультете.
Юридические фирмы
В ходе стажировки состоялись визиты в офисы семи юридических фирм. Причем организаторы так подобрали состав фирм, чтобы участники стажировки смогли познакомиться с опытом работы фирм, отличающихся друг от друга и по количеству юристов в штате, и по степени развития офисной сети, и по числу консалтинговых практик. В ходе проекта мы смогли увидеть как глобальные юридические фирмы (с офисами в нескольких странах мира и штатом адвокатов, превышающим 1000 человек), так и фирмы «средней руки», и даже небольшой семейный бизнес.
Основная часть компаний принадлежала к числу так называемых full service firm. Часть из них в маркетинге особо выделяет отдельные практики (например, Weil, Gotshal & Manges известна как компания-специалист в праве интеллектуальной собственности, корпоративном, налоговом праве). Но были в программе визитов и узкоспециализированные фирмы: например, Littler — огромная компания, у которой 49 офисов в США и более 750 юристов, специализируется исключительно на представлении интересов работодателей в трудовых спорах. Другой пример жесткой дифференциации предложения на рынке — фирма Choulos, Choulos & Wyle, которая занимается судебной защитой прав потребителей и возмещением вреда по деликтным обязательствам. При этом, судя по описанию услуг, выложенных на сайтах этих компании, «узкими» по содержанию эти практики не назовешь: маркетологи от права предлагают 16 позиций в расшифровке услуг Littler и 24 позиции в описании услуг Choulos, Choulos & Wyle.
Единственное, на мой взгляд, чего не хватило в программе стажировки, так это знакомства с фирмами, которые только начинают работу на рынке и которым еще только предстоит создать узнаваемый бренд и закрепиться в рейтингах юридических компаний. Так сложилось, что самыми молодыми фирмами, из числа принявших нашу делегацию, стали две компании с уже сорокалетней историей. (А самой опытной, кстати, была фирма, основанная еще в XIX веке). Думаю, что на следующей стажировке мы обязательно восполним этот пробел. Ведь большинство юридических фирм России, Украины и других постсоветских стран принадлежат к числу именно молодых компаний.
Юридические фирмы, принявшие в гостях участников стажировки
Berliner Cohen, LLP, full service, 40 лет на рынке юридических услуг, 3 офиса в Калифорнии, 55 адвокатов. Основные клиенты — крупнейшие корпорации Кремниевой долины и правительственные агентства. Фирма удостоена общественными наградами за благотворительную деятельность и участие в социальных проектах.
Choulos, Choulos & Wyle, LLP, специализация — защита прав потребителя, возмещение вреда по деликтным обязательствам, 3 адвоката, офис в Сан-Франциско, 50 лет на рынке юридических услуг. CC&W — это бизнес, основанный на семейных и давних дружеских отношениях партнеров фирмы.
Hoge, Fenton, Jones & Appel, LLP, full service, фирма основана в 1952 году, 46 адвокатов, 2 офиса в Калифорнии. Основными клиентами фирмы являются представители малого и среднего бизнеса. Фирма получила известность за счет практики судебного представительства. Несколько судей федеральных судов США, а также один из Президентов Ассоциации юристов Калифорнии достигли профессиональных высот благодаря опыту в HFJ&A.
Hopkins & Carley, law corporation, full service, фирма основана в 1968 году, 2 офиса в Калифорнии, 55 адвокатов. Особенно сильны в H&C практики в сфере недвижимости, сопровождения корпоративных и налоговых сделок, управления активами и налогового планирования, трудового права, представительства в суде. Офис в Сан-Хосе расположен в здании Letitia Building, построенном в 1889 г. и являющимся историческим памятником.
Littler, law corporation, специализация — трудовое право (представление интересов работодателей), фирма основана в 1942 году, более 750 адвокатов, 49 офисов в США. Головной офис фирмы расположен в Сан-Франциско, на базе которого фирма стабильно росла, но продолжала оставаться региональной до 1990-х. В последние годы XX века началась ее агрессивная экспансия в США посредством M&A. Сегодня ее практика трудового права является крупнейшей в США. Littler аффилирована с Mendelson Bacon & Dear, международной фирмой, специализирующейся на вопросах иммиграционного права.
Morrison & Foerster, LLP, full service, более 1000 адвокатов, на рынке юридических услуг с конца XIX века, 10 офисов в США и 7 офисов в других странах мира. Фирма основана в Сан-Франциско в 1883; там до сих пор расположен ее крупнейший офис. Фирма сильна своим присутствием в Азии. Офис в Токио, включающий интегрированного партнера Ito & Mitomi, является крупнейшим офисом американских фирм в этом регионе (более 110 юристов). Офисы фирмы также работают в Пекине, Шанхае, Гонконге и Сингапуре. Morrison & Foerster была основным консультантом по международным вопросам Пекинского организационного комитета Олимпийских игр 2008 г.
Известность Morrison & Foerster принесли ее практики судебного представительства и интеллектуальной собственности. Morrison & Foerster стабильно попадает на престижные места в рейтингах крупнейших фирм American Lawyer. Грейдинговая система в фирме включает 10 уровней партнеров и 8 уровней ассоциатов.
Weil, Gotshal & Manges, LLP, full service, 10 офисов в США и 11 офисов в других странах мира, более 1200 адвокатов, фирма основана в 1931 году. Штаб-квартира фирмы находится в Нью-Йорке. WG&M – одна из крупнейших юридических фирм в мире, входит в дeсятку фирм-гигантов. Chambers высоко оценивают фирму в таких отраслях, как банкротство, судебное представительство, корпоративное право, M&A, юридические услуги в сфере прямых инвестиций, финансов, управления активами, налогов, споры в отношении ценных бумаг, IP, конкуренция, патентные споры, трудовое право, индустрия развлечений. Известные дела: банкротство Лемон Бразерс (2008 г.), Дженерал Моторс (2009 г.). Представляет интересы крупнейших компаний мира в сфере IT.
Интересно охарактеризовал юридические фирмы США декан Школы права им. Линкольна Джозеф Молесс. На церемонии открытия стажировки он так объяснил разницу между глобальными и небольшими юридическими фирмами (имеются в виду юридические фирмы со штатом в среднем до 70 адвокатов):
«Когда нас попросили встретить вас и приготовить для вас программу, то у нас был выбор: внушить вам то, что нам хотелось бы, чтобы вы о нас думали, или рассказать правду. Мы выбрали второе. Когда мы получили от вас список фирм, которые вы бы хотели посетить, то мы заметили, что все фирмы из списка очень известные. Но одна из этих фирм четыре месяца назад обанкротилась. Другие могут последовать за ней.
Существует иерархия юридических фирм. Мы покажем вам три элитные юридические фирмы, занимающие в ней верхние позиции. Но потом мы поведем вас в настоящие юридические фирмы. Настоящие американские юридические фирмы небольшие. Эти фирмы менее заинтересованы в выставлении счетов — их интересует чистая практика. Мы знаем о существующих в Европе стереотипах об американских фирмах как огромных корпорациях, но мы покажем и немного другой уровень, на котором также могут работать не менее талантливые и опытные юристы.
Я попробую вам просто объяснить, чем отличаются эти два вида фирм, ровно тем же образом, как я это делаю первокурсникам своей школы. Предположим, вы ищете револьвер, который один человек выбросил в озеро. Подход больших фирм: нужно нанять водолазов, геолога, лесника и инженера. Необходимо сделать аэрофотосъемку, инженер составит проект, разобьет озеро на тысячи квадратов, и вся команда будет исследовать по порядку все озеро до тех пор пока не найдет выброшенное оружие, а юристы будут начальниками над всем этим. Такие юристы заработают много денег. Для них лучше, если оружие найдут не сразу.
Подход менее крупных фирм: давайте подумаем, где, черт побери, он мог выбросить этот дурацкий пистолет! В юриспруденции нет замены здравому смыслу. Мы познакомим вас с юридической практикой здравого смысла».
Секрет успеха
Так в чем же все-таки секрет успешности американских адвокатов? Что позволяет им получать столь высокие гонорары и обеспечивать прибыльность бизнеса? Отвечая на поставленные вопросы, можно долго перечислять и анализировать множество факторов - как объективного, так и субъективного характера.
Во-первых, необходимо указать на экономическую среду и систему права, в которых практикуют и ведут бизнес адвокаты. Экономические и юридические реалии зачастую извне и предопределяют большие размеры адвокатских гонораров. Это и общие макроэкономические показатели рынков США. И существующие системы лицензирования адвокатской деятельности и ограниченного доступа к дорогому юридическому образованию, значение которых не столько в ограничении количества «операторов рынка» (несмотря на это, юридический рынок США высококонкурентен). Значимее здесь является тот факт, что системы лицензирования и элитного образования в США в определенной мере действительно обеспечивает качественность юридической услуги, а следовательно, и ее потребительскую ценность.
Во-вторых, процессуальное законодательство США также вносит свою лепту. Существуют определенные ограничения в процедуре обращения с исками в суд, в соответствии с которыми корпорация может подать иск только через адвоката. Несравнимы с российскими и размеры судебных издержек, где расходы на представителя — это лишь одна из многих дорогих позиций. Адвокаты, ведущие дела по деликтным обязательствам, рассказывали нам о системе кредитования банками судебных процессов, которой они постоянно пользуются. Это и процессуальные гарантии оплаты услуг адвоката. И многое другое, что в той или иной мере не просто приносит прямой доход, но и, что важно, вносит свою лепту в повышение рыночной стоимости юридических услуг. Кроме того, все это формирует бизнес-традиции, традиции отношений "юрист-клиент", которые предопределяют устойчивый стереотип, что успешный юрист должен стоить дорого и что его услуги необходимы и полезны бизнесу.
Все перечисленное относится, скорее, к внешним факторам, которыми адвокатская фирма может располагать. Но принципиальнее для нас будет вопрос о том, что юридическая фирма может и должна делать сама для повышения экономической эффективности собственной работы. Бесспорным ответом на этот вопрос будет, в первую очередь, то, что называется технологиями и логикой бизнеса. Это и модели бизнес-процессов, и способы решения юридических задач, и институциональная структура бизнеса, и использование специализированного программного обеспечения, и грейдинговые системы и т.д. То есть всё то, что позволяет снижать затраты, повышать командную и персональную эффективность юристов, формировать или влиять в той или иной мере на спрос и уровень цен на юридическом рынке.
Очевидно, что в рамках небольшого репортажа невозможно предметно рассказать о тех ответах на эти вопросы, которые мы услышали на лекциях и мастер-классах. Но, мой взгляд, это принципиально не мешает мне ответить на главный вопрос этого репортажа. Решающие факторы экономического благополучия адвокатского сообщества в США — это «воля к успеху» и традиции юридического бизнеса и профессии.
Воля к успеху. Точно так же как в России, в США про юристов любят говорить, что они в основной массе — плохие предприниматели. Поэтому успех юридической фирмы — это заслуга ее топ-менеджеров, которые, обладая волей к успеху, постоянно ищут новые бизнес-решения и внедряют новые технологии. И зачастую при этом им приходится преодолевать сопротивление сотрудников. Учить, убеждать, мотивировать. Учиться самим, развиваться, не стоять на месте. Примером служит то, как порой сложно молодых юристов приучить к методичному и кропотливому учету времени, затраченному на выполнение клиентской задачи. Как сложно было с нуля внедрять эту систему в 60-е годы ХХ века, а ведь именно благодаря почасовой системе оплаты труда адвокаты в тот период истории и смогли существенно повысить свои доходы.
Корпоративные традиции юридических фирм — не менее значимый фактор успешности американских адвокатов. Это те традиции, которые влияют на профессиональное самосознание предпринимателей от права, на их отношение к собственному ремеслу, его социальной роли, на профессиональную этику.
Типичное проявление профессионального самосознания и этики адвокатов — институт менторства. Наставничество и помощь молодым коллегам в овладении профессиональным искусством требует больших временных затрат, которые вынуждены нести партнеры и старшие юристы компаний, консультируя и «натаскивая» новичков по самым разным вопросам профессии: от организации повседневной работы до решения сложных этических вопросов. Одному из лекторов стажировки — партнеру юридической фирмы Hopkins & Carley я задала вопрос: «Как вы мотивируете коллег к работе ментора? Какие бонусы получает ментор, который тратит личное время на обучение коллег, вместо того чтобы, например, выполнять юридическую работу и выставлять счета клиентам?». Вопрос вызвал некоторое недоумение у лектора, а также у других присутствующих на занятии адвокатов. Ответ был таков: «Никак не мотивируем. Такова традиция». Аналогичное мнение мы еще не раз слышали в течение стажировки. Каждый опытный адвокат понимает, что его долг — делиться опытом с молодыми коллегами, дабы лучшие традиции и принципы ведения дел сохранялись, чтобы была преемственность, чтобы сохранялся высокий уровень профессионализма всех сотрудников компании. И традиции юридических фирм оказываются тем, в чем американский консерватизм, на мой взгляд, очень уместен и продуктивен.
Участники стажировки смогли это почувствовать на себе. Принимавшие нас в гостях партнеры адвокатских фирм подошли к этому очень ответственно. Посчитав своим долгом поделиться опытом с иностранными коллегами, они не пожалели времени на лекции и подготовку к ним, на организацию встречи, на подбор для нас обучающих и информационных материалов. Улетая из Америки, мы увезли с собой годовой маркетинговый план одной юридической фирмы, партнерское соглашение другой, декларацию прав клиента третьей, образцы внутренней административной документации, примеры презентационной продукции и др.
И пусть я покажусь неуместным романтиком или буду обвинена в «низкопоклонничестве перед Западом», но при всей неоспоримой важности полученных знаний о технологиях, принципах и бизнес-решениях, еще более ценным итогом стажировки стал тот профессиональный настрой и отношение к ремеслу и бизнесу, которые мы смогли там почувствовать. И надеюсь, что мы сможем их перенять и хотя бы в малой доле реализовать в наших фирмах в России.
«Мы вверяем наше здоровье врачу, наше состояние, а иногда нашу жизнь и репутацию — поверенному и адвокату. Такое доверие нельзя безопасно оказывать людям, не занимающим солидного общественного положения. Поэтому их вознаграждение должно достигать таких размеров, чтобы обеспечивать им общественное положение, требуемое столь серьезным доверием. Продолжительное время и крупные расходы, необходимые на их обучение, вместе с указанным обстоятельством неизбежно еще больше повышают цену их труда». Адам Смит «Исследование о природе и причинах богатства народов», 1776 г.
Организаторы стажировки благодарят за поддержку информационных партнеров проекта: журнал «Юридический бизнес» и лично Виталия Креца, НП «Уральская правовая палата», компанию «Авиком Бизнес Технологии», газету «ЭЖ-юрист» и портал «ЮрКлуб».
Статья опубликована в журнале "ИНТЕЛЛЕКТ-ПРЕСС", №15/2009
Похожие материалы
