RU   EN

print

*Данный материал старше трёх лет. Вы можете уточнить у автора степень его актуальности.

Введение в юридический бизнес

В основе статьи - знания, полученные в ходе стажировки «Юридический бизнес в США. Управление юридической фирмой» (США, август 2009 г.)

Дмитрий НекрестьяновАвтор статьи Дмитрий Некрестьянов, кандидат юридических наук, заместитель генерального директора юридической фирмы «Адвокат ФРЕММ», Санкт-Петербург.

Непродолжительность истории существования юридического бизнеса в России несомненно делает актуальным анализ опыта других стран. С учетом того, что американские юридические фирмы занимают верхние строчки в рейтингах признанных юридических фирм мира, а также того, что история развития юридического бизнеса в США исчисляется даже не десятками, а сотнями лет, изучение этого опыта представляется весьма полезным.

Юридические фирмы США значительно крупнее по размеру и масштабам, чем российские, и текущая тенденция свидетельствует о глобализации рынка юридических услуг в США. Вслед за своими крупными клиентами юридические фирмы Калифорнии открывают новые офисы в других штатах Америки и странах мира.

Статистические данные по Силиконовой долине дают следующее распределение по количеству юристов в юридических фирмах:

  • частная практика – 25%;
  • маленькие фирмы (2-3 юриста) – 23%;
  • средние фирмы (менее 60 юристов) – 28%;
  • крупные фирмы (более 60 юристов) – 24%.

Следует отметить, что эти данные касаются именно юристов, и при подсчете не учитывается вспомогательный и управленческий (если он существует отдельно) персонал.

Основными особенностями юридической деятельности в США являются:

  • оказание юридических услуг возможно только лицом, которое сдало индивидуальный экзамен в коллегии адвокатов, т.е. нужна индивидуальная лицензия на юридическую практику (при этом лицензия действует только в одном штате, и для практики в другом штате нужно сдавать новый экзамен);
  • в создании любой юридической фирмы могут участвовать только юристы (т.е. невозможно прямое привлечение стороннего инвестора), и это ограничивает варианты организации юридических фирм;
  • прекращение юридической практики юристом означает его выход из юридической фирмы и, как правило, прекращение получения доходов (зачастую, при выходе на пенсию даже партнеры-основатели не получают ничего).

Организационно-правовые формы ведения юридического бизнеса

В настоящее время все юридические фирмы США существует в трех возможных формах организации бизнеса:

  • limited liability partnership (LLP) – партнерство с ограниченной ответственностью;
  • partnership – партнерство с неограниченной ответственностью его членов (сейчас это крайне редкое явление, а 40 лет назад было единственной формой организации бизнеса юристов);
  • professional corporation – профессиональная корпорация, во многом сходна с обычными акционерными обществами, но отличается тем, что долями могут владеть только представители определенной профессии (в данном случае — адвокаты).

Существует три основных критерия выбора организационно-правовой формы:

  • единство;
  • налогообложение (например, прибыль партнерства составляет только имущество, оставшееся не распределенным между партнерами, поэтому распределение прибыли между партнерами снижает налогооблагаемую прибыль партнерства в целом);
  • ограничение ответственности юристов.

При этом абсолютное большинство всех юридических фирм определяют свою организационно-правовую форму, отвечая на следующие вопросы:

  • что вносит партнер в уставной капитал;
  • как делится прибыль;
  • как прекращается деятельность;
  • как и кто нанимает людей;
  • как наемный юрист становится партнером.

Следует отметить, что подходы к ответам на эти вопросы серьезно разнятся. Так, во многих юридических фирмах для того, чтобы стать партнером, соответствующее лицо должно приобрести определенное количество акций компании. При этом, чтобы не ставить сотрудника в сложное материальное положение, зачастую, фирма дает ему рассрочку, и он постепенно оплачивает эти акции за счет части своих доходов, получаемых в фирме, а при прекращении деятельности эти акции у него выкупаются.

Как правило, вопросы такого рода согласовываются либо при создании фирмы, либо общим голосованием партнеров, чтобы подход был для всех единым и сбалансированным.

Ответы на поставленные вопросы определяют во многом будущий состав юристов, которые соотносят свои личные цели с ценностями фирмы. Можно выделить 4 основных критерия, по которым юристы принимают решение о работе на конкретную фирму: репутация, размер оплаты труда, специализация, возможность для обучения.

Специализация юридических фирм

Еще одним интересным фактом является разная направленность юридических фирм при выходе на рынок. Абсолютное большинство крупных и средних юридических фирм говорят о необходимости специализации в определенной сфере, так как это обеспечивает приток новых клиентов, прибегающих к услугам фирмы как к экспертам в данной области. Однако, за редким исключением, все они специализируются на нескольких смежных областях права, что позволяет им переживать трудные времена, когда в какой-то сфере объем рынка юридических услуг существенно уменьшается.

В то же время руководители юридических фирм признают, что узкая специализация также дает свои плоды. Но это требует больших затрат времени для создания репутации. Например, фирма Littler Mendelson имеет в штате более 750 юристов в 49 офисах, и все они занимаются трудовым правом и представляют интересы только работодателей.

HR-системы в юридических фирмах США

Институт партнерства в юридических фирмах вначале отражал лишь требования законодательства США к организационно-правовой форме юридических фирм, но в настоящее время это — устоявшаяся и сложившаяся система поощрения и преемственности поколений юристов, обеспечивающая бесперебойное обслуживание клиентов в течение десятков лет.

Назовем общие элементы штата юридической фирмы:

  • partner (партнер);
  • of counsel – сотрудник фирмы, который работает не на постоянной основе, но привлекается к участию в конкретных проектах;
  • associate (наемный юрист);
  • paralegal — помощник юриста;обслуживающий и административный персонал (секретари, отдел копирования и хранения документов, HR, маркетинг, уборка и т.д.)

1) Partners (партнеры).

По сложившейся в США традиции для получения статуса партнера юрист должен отработать в фирме 6-8 лет. При этом не достаточно просто продержаться в фирме эти годы: каждый год осуществляется внутренняя оценка квалификации и прогресса каждого сотрудника (в том числе и партнеров), по результатам которой определяется их карьерный рост, почасовая ставка, а также уровень дохода на следующий год.

Статус партнера означает, что юрист отвечает ряду критериев:

  • наличие серьезного опыта;
  • генерация бизнеса, т.е. он приводит определенное количество клиентов;
  • развитие бизнеса, т.е. вклад юриста в будущее фирмы (например, организация новых практик и т.д.)
  • обучение младшего персонала (в том числе менторство);
  • осуществление ряда управленческих функций (как правило, партнеры возглавляют либо участвуют в руководстве рабочих групп либо направлений деятельности фирмы);

В настоящее время выделяют несколько видов партнеров:

  • equity partner – полный партнер, который участвует в распределении доходов фирмы и обладает правом голоса, т.е. участвует в стратегическом управлении;
  • non-equity (income or salary) partner – «партнер на зарплате», который участвует в распределении доходов, но не имеет права голоса при управлении фирмой.

Многие склоняются к тому, что «партнер на зарплате» это все же наемный рабочий, опыт и квалификация которого таковы, что в качестве поощрения он получает статус партнера и определенную долю в доходе фирмы, однако он не принимает решения об этой доле, и фактически речь идет о некой премии по итогам года.

Следует отметить, что финансовое вознаграждение партнеров определяется в результате формирования бюджета на следующий год, когда прогнозируется общий уровень доходов и расходов фирмы (расходы на персонал, офис и деятельность фирмы, в том числе развитие бизнеса). Вся оставшаяся сумма распределяется между партнерами: при этом выделяется определенная часть их планируемого дохода, которая ежемесячно выплачивается в качестве «зарплаты», а по итогам года смотрят на соответствие плана реальности и выплачивают остальное. Если реальный доход фирмы ниже запланированного, то соответственно уменьшается бонусная часть партнеров, так как они участвуют и в расходах, однако в последующем при получении сверхприбыли все эти «потери», как правило, компенсируются фирмой (например, из доходов следующего года).

Существует три основных варианта распределения доходов между партнерами:

  • принцип старшинства «lock step» (учитывается общее количество лет проработанных в фирме, опыт и т.п.);
  • принцип производительности (основан на почасовой ставке и обеспечении загрузки младшего персонала);
  • принцип «eat what you kill» (получи то, что ты заработал) – «ты привел клиента, и ты получаешь больше денег от работы с ним».

Чем больше по размеру становится фирма, тем больше партнеры склоняются к тому, что все методы надо совмещать, так как в противном случае начинает страдать одна из важных сторон бизнеса: командная работа, обучение младшего персонала, привлечение новых клиентов.

Общая рекомендация по формированию компенсаций партнерам и сотрудникам выглядит так: надо отвечать ожиданиям сотрудников и не поощрять то, что не дает прибыли. Например, фирма, консультирующая крупные корпорации, не должна требовать от юристов поиска новых клиентов, так как они будут приводить мелких клиентов, что фирме не интересно.

Вопрос о доходах партнеров решается в разных фирмах по-разному. В средних юридических фирмах, как правило, уровень доходов партнеров одинаковый, так как партнеров мало, а в крупных юридических фирмах существует обычно несколько градаций партнеров (до 14 уровней).

2) Of counsel (приглашенный консультант).

Это сотрудники высокого уровня (эксперты), которые работают на фирму не на постоянной основе, а по контракту.

Такая схема привлечения сотрудника к работе применяется в нескольких случаях:

  • профессионал высокого уровня, который по каким-либо причинам не желает работать полный рабочий день;
  • профессионал высокого уровня, который принимается в фирму, но ему назначается «испытательный срок» (когда не готовы сразу допускать в партнеры, а на вакансию простого юриста человек не пойдет);
  • уважаемые сотрудники, которые в силу здоровья либо возраста не справляются с постоянной работой (например, сотрудники, которые имеют большой портфель клиентов, но сами уже не в состоянии их обслуживать – они генерируют работу).

Данный вид сотрудников не является регулярным, и такая должность возникает в фирме исключительно в качестве индивидуальной и со своим особенным статусом, который определяется каждой фирмой в отношении каждого сотрудника (уровень вознаграждения, порядок участия в проектах и т.п.).

3) Associate (наемные юристы).

Юристы составляют основу структуры юридической фирмы в США, так как выполняют основной объем работы и имеют наиболее адекватные почасовые ставки.

Как уже указывалось, средний период времени в статусе юриста в юридической фирме в США составляет 6-8 лет. Практически не существует возможности сократить данный срок, так как выдающиеся успехи сказываются на выплачиваемой зарплате, но редко сказываются на снижении ценза по времени работы. В то же время с учетом возможностей перехода из одной юридической фирмы в другую это становится одним из способов привлечения новых сотрудников (юрист 3-го года приглашается в другую фирму на должность юриста 4-го либо 5-го года).

К работе юриста в различных юридических фирмах предъявляются разные требования.

В абсолютном большинстве фирм имеется требование по количеству часов, которые должен отработать каждый юрист в течение года. При этом выделяется общее количество отработанного времени (около 1500-1800 часов в год), количество времени, выставленного к оплате клиенту, количество времени на бесплатные юридические услуги (от 40 до 200 часов в год), количество времени на продвижение бизнеса.

Следует отметить, что с учетом того, что уровень компетентности и профессионализма является одним из ключевых элементов успеха юридической фирмы, в абсолютном большинстве фирм юристы специализируются на определенной сфере права (суды, недвижимость, слияния и поглощения и т.п.). При этом кардинальное изменение специализации юриста не поощряется, но получение навыков в смежных сферах приветствуется и оказывается поддержка в этом. Для этих целей применяется практика создания рабочих групп по каким-то проектам либо определенной тематике (например, при due diligence в рабочую группу включаются и юристы корпоративной практики, и юристы налоговой практики, и юристы по недвижимости).

У каждого юриста есть ментор – партнер либо старший юрист, который помогает ему развиваться в профессиональном плане и дает советы при необходимости. Ментор же по итогам работы дает свое заключение о прогрессе юриста, которое становится одной из основ для ежегодной оценки работы юриста и определения его зарплаты и почасовой ставки на следующий год.

Интересно, что вопрос о соотношении количества партнеров и юристов в юридических фирмах США решается по-разному. Как правило, в крупных юридических фирмах это соотношение составляет 1 : 4,6 , а в средних и мелких юридических фирмах — ориентировочно 1 : 1.

Следует отметить, что в качестве последней тенденции, связанной с существующим финансовым кризисом, нужно назвать стремление юридических фирм к выравниванию соотношения партнеров и юристов. Это связано с тем, что клиенты отказываются платить за труд юристов, так как не желают учить их за свои деньги на своих проектах, а хотят сразу получать высокопрофессиональные услуги, оказываемые опытными юристами (партнерами и старшими юристами).

Существует две основных системы совместной работы партнеров и юристов:

  • разделение труда, т.е. младший персонал лишь готовит базу, а более опытные сотрудники используют подготовленную базу и на ее основе делают заключительные шаги по проектам;
  • реализация «проекта» - сотруднику вне зависимости от его уровня и опыта дается ведение проекта от начала и до конца (новичкам дают проекты поменьше, но все равно целиком). При этом, чтобы не подорвать рабочий процесс, ведется серьезная подготовка, в том числе тренировочные процессы, дополнительное обучение в рамках фирмы, работа куратора проекта.

4) Paralegal (помощники юриста).

К этой категории относится малоопытный юридический персонал (студенты и только что закончившие ВУЗ выпускники).
Как правило, это незначительная часть юридического персонала, который используется для осуществления технических и технико-юридических работ (например, систематизация юридических документов и т.п.).

5) Обслуживающий персонал.

Исторически секретари были одним из самых многочисленных элементов юридической фирмы, так как ранее на каждого юриста приходилось по 1 секретарю, который выполнял всю машинописную работу. В настоящее время их число существенно сократилось и сейчас не превышает соотношения 1 секретарь на 4-5 юристов.

Следует отметить, что в юридических фирмах практически не существует таких сотрудников как курьеры, так как вся документация обычно рассылается почтой либо в электронном виде. Однако всегда присутствует служба копирования и хранения документов, так как архивы хранятся десятилетиями и требуют учета.

В каждой юридической фирме всегда имеется специальный сотрудник — административный директор (не юрист), который занимается решением всех хозяйственных вопросов и вопросов обеспечения деятельности юристов. Как правило, он участвует во всех обсуждениях управляющего комитета юридической фирмы, чтобы быть в курсе принятых решений и обеспечивать их материально-организационное решение, однако не имеет права голоса, так как его функции носят исключительно вспомогательный характер.

В юридической фирме именно юристы (партнеры и юристы) приносят основные доходы, и именно удобство их работы ставится во главу угла.

Управление в юридической фирме

Как и в любой системе менеджмента, сложность в управлении юридической фирмой определяется ее размером (количеством персонала) и уровнем независимости ее офисов.

Крупные юридические фирмы, имеющие несколько офисов, как правило, используют два уровня управления: центральный офис определяет глобальную политику фирмы, а руководство на местах уже реализует эту политику с учетом местной специфики.

В целом организационную структуру юридической фирмы можно описать следующим образом:

1) Управляющий партнер (managing partner).

Один из партнеров, который осуществляет текущее руководство фирмой в рамках повседневной деятельности (в том числе наем сотрудников, определение политики фирмы в отношениях с клиентом, поиск клиентов, повышение эффективности работы фирмы и т.п.).

Должность управляющих партнеров замещается по-разному (она может быть закреплена за учредителем фирмы, по результатам выборов, в которых голосуют все партнеры, по результатам выборов в специально созданном для этого в фирме комитетом, назначение центральным офисом).

Обычно управляющий партнер избирается на 2-4 года, чтобы обеспечить ротацию кадров и избежать застоя в управлении.

2) Исполнительный комитет (executive committee).

Данный орган представляет собой совет из 3-5 партнеров, который решает стратегические вопросы (например, открытие новой практики и т.п.).

Как правило, заседания проводятся на регулярной основе, но не очень часто (1 раз в месяц). Как правило, в заседаниях исполнительного комитета участвует административный директор – менеджер, который отвечает за работу вспомогательного персонала и обеспечение офиса всем необходимым.

3) Общее собрание партнеров.

По общему правилу проводится один раз в год и решает наиболее глобальные вопросы (открытие нового офиса, утверждение бюджета на следующий год, назначение управляющего партнера и т.п.).

При этом метод принятия решений различен: от простого большинства голосов до единогласного решения.

Совершенно очевидно, что такой орган управления крайне неповоротлив и поэтому все больше теряет популярность в силу своей неэффективности. Зачастую, не возможно просто собрать всех партнеров вместе, поэтому все чаще используются методы заочного голосования с использованием электронной почты и т.п.

4) Специальные комитеты.

Как правило, для решения конкретных вопросов формируются специальные комитеты. Например, существуют компенсационные комитеты (определяют уровень зарплат сотрудников), комитеты по выбору управляющего партнера и т.п.

5) Руководители юридических практик.

Работа в юридической фирме осуществляется в рамках сформированных юридических практик. Среди наиболее распространенных можно назвать: практику по недвижимости, корпоративную практику, судебную практику, трудовую практику, практику интеллектуальной собственности и т.п.

Роль руководителей практик сводится к организации работы подчиненных юристов, и обучения младшего персонала, к распределению работы между сотрудниками для обеспечения равномерной нагрузки.

Вопрос о получении данной должности решается по-разному. Выбор может быть сделан в пользу наиболее опытного сотрудника, либо сотрудника, обладающего качествами руководителя, либо сотрудника, победившего по результатам внутреннего голосования юристов практики.

Важным элементом управления юридической фирмой является имеющаяся в каждой фирме автоматизированная база данных, интегрированная в Интернет. В ней отражаются все действия юристов (выполненные и запланированные), потраченное время, выставленные и оплаченные счета. Эта система доступна сотрудникам с любого компьютера и даже через мобильный телефон. Зачастую, она объединена с внутренней системой общения и фактически становится рабочей средой для юристов. В зависимости от должности сотрудники имеют разный уровень допуска к системе.

Финансы юридической фирмы

Как и любая коммерческая компания, юридическая фирма существует для того, чтобы получать прибыль. В США особенностью является то, что абсолютное большинство юридических фирм отныне предпочитают пользоваться только собственными деньгами, так как у всех на слуху недавний опыт разорения нескольких крупных и известных юридических фирм из-за невозможности возврата долгов по кредитам.

Основу доходов юридической фирмы составляют, конечно же, счета за юридические услуги.

К наиболее распространенным системам оплаты юридических услуг относятся: оплата на почасовой основе (hourly rate fee), оплата по проекту (flat fee), оплата по результату (contingency fee). Есть и более редкие системы оплаты юридических услуг, например партнерство (получение части акций по start up проекту), а также абонентская оплата.

Но помимо доходов непосредственно от оказания юридических услуг юридические фирмы используют возможности и для получения доходов от сопутствующих услуг. Например, в США является общепринятой практикой для юридических фирм выставлять отдельные счета клиенту за проведение работ по копированию, сканированию и хранению документов. При этом клиенту предоставляется выбор либо самому обеспечить необходимое количество копий, либо их готовит юридическая фирма по очень высокому (далеко не рыночному) тарифу. Целый ряд средних юридических фирм указывали, что такой вид доходов составляет значительную часть портфеля доходов фирмы. Выделение услуги хранения документов также имеет под собой финансовую основу, так как объем документов зачастую настолько велик, что юридические фирмы арендуют специальный склад для их хранения.

В одной из посещенных во время стажировки фирм все сопутствующие услуги были переданы на аутсорсинг, так как это позволяет снижать расходы фирмы на закупку новых копировальных автоматов и т.п. Однако это является скорее исключением, чем правилом, так как в большинстве фирм аутсорсинг не используют, заботясь о конфиденциальности информации.

Несомненно, помимо доходов юридическая фирма имеет и расходы. Идеальным считается такое соотношение доходов и расходов, при котором расходы не превышают 50% от всех доходов фирмы. Однако на практике такой идеал мало достижим и более реальным является уровень расходов в размере 65% от размера доходов, к которому стремятся все юридические фирмы. Следует отметить, что при расчете соотношения доходов и расходов не учитывается вознаграждение партнеров, так как оно выплачивается из прибыли.

Состав расходов юридической фирмы всегда включает в себя:

  • расходы на персонал (зарплата юристов, вспомогательного персонала);
  • аренда офиса (по сложившейся традиции юридические фирмы США не имеют офисов в собственности, а арендуют их, так как это проще с точки зрения налогов и последующего разделения имущества партнерами при выходе из партнерства);
  • оснащение офиса (программное обеспечение, канцелярия и т.д.)
  • бизнес-развитие и маркетинг (в том числе, расходы на неформальное общение с клиентами — поездки, отдых, вечеринки).

В настоящее время в США появляются новые способы оказания юридических услуг, позволяющие существенно снизить расходы. Например, уже сейчас функционирует юридическая фирма Virtual Law Partners, которая представляет собой объединение профессионалов (только опытных юристов). У фирмы нет большого офиса, а адвокаты работают на дому и общаются с клиентами через Интернет. Это дало возможность существенно сократить расходы (аренда офиса, вспомогательный персонал и т.п.) и понизить ставки юристов. С учетом того, что в фирме работают исключительно опытные адвокаты, и используются значительно более низкие почасовые ставки, клиенты оказываются в выигрыше и популярность такого оказания услуг растет.

Таким образом, несмотря на длительную историю существования и сложившуюся практику работы, юридические фирмы США также ищут новые пути повышения доходности и делают ставку на применение высоких технологий.

Маркетинг юридических услуг

Привлекая клиентов, юридическая фирма должна ориентироваться на три различных группы, стратегия маркетинговой работы с каждым из которых должна отличаться:

  • Текущие клиенты, т.е. те, кто уже заказывает услуги (здесь акцент должен делаться на стимулировании клиента к увеличению объема заказываемых услуг);.
  • Бывшие клиенты, т.е. те, кому услуги оказывались. Они знают о фирме, но в настоящее время услуги не заказывают. Нужно проанализировать причины и стимулировать их к новым заказам (например, разослать краткие статьи об изменениях в законодательстве, которые могут затронуть их интересы, либо напоминания о сроках каких-либо действий);
  • Будущие клиенты, т.е. те, кто еще не знает о фирме либо ничего не заказывал.

Как показывает практика, прямая реклама юридических услуг не дает положительных результатов, за исключением случаев ориентированности услуг исключительно на физических лиц (возмещение вреда, семейные и наследственные споры) и в отношении крайне незначительных дел.

Основу привлечения клиентов в юридическую фирму составляет ее репутация и рекомендации.

Для привлечения корпоративных клиентов наиболее важным является создание устойчивых связей с руководителями и юристами компаний. Именно корпоративные юристы осуществляют поиск юридических фирм в случае возникновения вопроса, выходящего за пределы их компетенции либо более сложного, чем текущая деятельность.

В связи с этим особую роль приобретают способы знакомства с целевой аудиторией: проведение семинаров, участие в деятельности каких-либо ассоциаций и объединений, участие в тематических конференциях, публикация статей.

Одним из важных инструментов маркетинговой политики является сайт юридической фирмы. Предъявляются требования к его информативности, но не перегруженности, к высокому рейтингу в поисковых системах, причем не за счет простого заполнения ненужной и посторонней информацией и т.п. Сайт, как правило, не привлекает новых клиентов сам по себе, а становится аргументом для обращения в компанию после получения рекомендации от кого-либо – клиент просто изучает информацию о фирме, и у него создается субъективная оценка достоверности полученной рекомендации.

Еще одним выгодным способом увеличения портфеля клиентов является привлечение для работы в фирме адвоката, обладающего собственным кругом клиентов, которые становятся клиентами фирмы. При этом для сохранения репутации важно соответствие уровня фирмы и уровня привлекаемых клиентов.

Подводя итог, можно с уверенностью сказать, что очень многое из зарубежного опыта может быть успешно использовано в российских условиях, однако целый ряд сложившихся правил ведения юридического бизнеса без адаптации к отечественным реалиям не могут быть применимы.

бизнес-школа, профессиональное развитие, развитие бизнеса, стажировка в США

Похожие материалы

Юридические услуги
Коллекторские услуги

Екатеринбург
+7 (343) 236-62-67

Москва
+7 (495) 668-07-31

Нижний Новгород
+7 (831) 429-01-27

Новосибирск
+7 (383) 202-21-91

Пермь
+7 (342) 270-01-68

Патентные услуги
Регистрационные услуги      

Политика информационной безопасности