Перспективы развития коллекторского бизнеса
Журнал "Деловой квартал" № 42/2005, рубрика: Менеджмент, маркетинг. Автор: Михаил Старков.
В Екатеринбурге появились первые коллекторские агентства — профессиональные сборщики просроченных долгов. Теоретически поле их деятельности не ограничено. Свои неплательщики есть у банков, страховых компаний и операторов сотовой связи. В первую очередь новые мытари собираются делать бизнес на издержках потребительского кредитования, но делиться полномочиями банки пока не готовы. Заработать на коллекторских услугах может тот, кого финансисты считают своим. Или тот, кто умеет работать с проблемными должниками. Остальным придется набраться терпения.
- Насколько перспективен рынок по сбору долгов?
- Почему банки не хотят работать с коллекторскими агентствами?
- Что делать с проблемными должниками?
Банки не спешат открывать карты
По данным Уральского банковского союза объем потребительского кредитования в Свердловской области увеличился за три года более чем в 15 раз (за 2002 г. выдали кредитов на 2 млрд руб., за 8 месяцев 2005 г. — на 32 млрд руб.). В ближайшие два-три года тенденция к росту сохранится, считают аналитики. С обострением конкуренции процедура выдачи кредитов будет упрощаться, а число невозвращенных долгов — расти. Сегодня большая часть рисков связана с экспресс-кредитованием и проектами по кредитным картам. ЕВГЕНИЙ БОЛОТИН, заместитель председателя Уральского банковского союза: «Потребительское кредитование пока достаточно рискованное. Если банк выдает по тысяче кредитов в день, у него нет возможности проверять каждого заемщика — принимать решение нужно быстро. Сами банки еще не сформировали надежных механизмов контроля над кредитными рисками. По сути, высокие ставки от 30 до 70% годовых — плата за «непонятность» этого рынка для банкиров. Сегодня у них есть возможность списывать убытки, но в дальнейшем им придется обращаться за помощью к посредникам, которые занимаются возвратом долгов».
Такими посредниками становятся коллекторские агентства. В 2004 г. в Москве появились первые структуры, готовые взяться за возврат кредитов, — Финансовое агентство по сбору платежей (ФАСП) и «Секвойя Кредит Консолидейшн»1. Их учредили выходцы из Альфа-Банка. В Екатеринбурге организацией коллекторских агентств занялись ЧОП «Альфа-Е» и юридические фирмы — «Интеллект-С» и «Юрико», которые традиционно оказывают услуги по возврату долгов юридических лиц. К классической схеме работы коллектора они добавили взыскание долгов через суд. Руководители компаний уверяют, что коллекторский рынок: а) бесконечен, б) никем не освоен, в) обещает потенциальным игрокам много денег. Потенциальные клиенты коллекторских агентств — банки, операторы сотовой связи и страховые компании. Теоретически этот список можно пополнить за счет любых сфер деятельности, где присутствуют регулярные платежи (фирмы, занимающиеся прокатом, ЖКХ, налоговые органы и проч.), но долги по банковским кредитам предпочтительнее, так как они бесспорны.
Однако договориться с банками о сотрудничестве оказалось непросто. В оценках перспектив коллекторского бизнеса они солидарны с юристами, но при этом делают оговорку. АНДРЕЙ ВОЛЧИК, председатель правления банка «Северная казна»: «Рынок коллекторских услуг, на наш взгляд, будет расти, так как мы наблюдаем рост потребительского кредитования. Но в ближайшее время мы не планируем сотрудничать с коллекторскими агентствами. Причина — малый объем проблемных кредитов». Другие высказываются менее категорично, но сути дела это не меняет. АРТЕМ ПОЛОВНИКОВ, начальник юридического отдела екатеринбургского филиала Кредит Урал Банка: «Сейчас наш банк не работает с коллекторскими агентствами. Не исключено, что в будущем ситуация может измениться и банк станет сотрудничать с такими агентствами. Пока мы обходимся своими силами». Встретившись в начале ноября за круглым столом по кредитованию малого бизнеса с представителями пяти кредитных учреждений — КМБ, Банка24.ру, ВУЗ-банка, Сбербанка и «Драгоценностей Урала», директор юридической фирмы «Интеллект-С» ЕВГЕНИЙ ШЕСТАКОВ предложил им коллекторские услуги, но те подтвердили, что намерены взыскивать долги самостоятельно.
Один из формальных аргументов против передачи полномочий сторонней организации — ссылка на обязательства хранить банковскую тайну. ИГОРЬ БЕЛОВ, начальник кредитного управления КБ «Уралфинанс»: «Развитию рынка коллекторских услуг, помимо других факторов, будет препятствовать закон, охраняющий банковскую тайну. Чтобы избежать претензий со стороны клиентов, в кредитный договор придется включать пункт о передаче информации по кредиту третьей стороне в том случае, если задолженность погашается несвоевременно». Юристы противоречия здесь не видят. По общему мнению, российские законы позволяют банкам уступать требования об уплате долга другим юридическим лицам, а также переводить на них долги. Иное толкование ст. 26 закона «О банках и банковской деятельности» противоречило бы ст. 55 Конституции РФ. Таким образом, банки вправе сообщать коллекторским агентствам информацию об операциях заемщика, связанных с получением кредита. Наблюдатели считают, что за рассуждениями о банковской тайне скрывается опасение показать реальный объем невозвращенных кредитов. Так, генеральный директор Агентства по сбору потребительских долгов ВИКТОР СОРИН, ссылаясь на свой опыт работы в банке «Русский стандарт», говорит, что экспресс-кредиты не отдают в срок более 50% заемщиков, хотя финансовые издания называют среднюю цифру 15–20%. Если банк, специализирующийся на потребительском кредитовании, откроет стороннему глазу сведения о просроченных платежах, может выясниться, что его риск-менеджементу не достает профессионализма. Иногда то же самое можно сказать и о службе безопасности. ДМИтРИЙ ВЕРШИНИН, директор юридической фирмы «Юрико»: «Понятно, что службы безопасности не хотят отдавать лакомый кусок, но мы вправе предлагать свои варианты сотрудничества. Если на определенном этапе наши условия будут более интересными, то руководство банков пойдет навстречу. Сегодня они не согласны или не доросли, а завтра будут с удовольствием передавать дела коллекторским агентствам».
Чтобы взыскать деньги с юридического лица, нужно найти его имущество
В более широком смысле под коллекторством понимают любой успешный возврат долгов, и многие юридические фирмы занимаются этим не первый год. Компания «Юрико», позиционирующая одно из своих подразделений как коллекторское агентство, до сих пор работала преимущественно с юридическими лицами и в дальнейшем намерена делать ставку на энергетиков и предприятия нефтегазовой отрасли.
Фирма либо покупает у кредиторов долги, выплачивая до 80% их стоимости, либо работает за долю от возвращенной суммы. Долг вместе с гонорарами и штрафными санкциями «Юрико» взыскивает через суд. Дмитрий Вершинин: «Получив пакет задолженностей, мы их анализируем и отклоняем примерно 5%, которые считаем неликвидными. Затем информируем предприятие, что взысканием долга будет заниматься наша фирма, и предлагаем несколько способов урегулирования: отступное, рассрочка либо погашение долга имуществом. 15–20% должников предпочитают рассчитаться. Если же должник не отвечает на наши предложения или говорит: платить не собираюсь, мы от пряника переходим к кнуту. Добавляем предусмотренный договором штраф, включаем в сумму иска вознаграждение юридической фирме и передаем дело в суд».
Исполнительное производство обычно затягивается. Для физических лиц — на 3–4 месяца, для юридических (когда клиент оспаривает задолженность) — на год и больше. Зная эти сроки, фирма может строить планы на перспективу. «Юрико» уже сформировала портфель ликвидных долгов на $2 млн. По словам Дмитрия Вершинина, этого объема работы фирме хватит на 2006 г. и половину 2007 г. при условии, что они увеличат штат сотрудников вдвое. Дмитрий Вершинин: «Коллекторство — очень рисковый бизнес, даже не из-за того, что вашей жизни что-то угрожает, хотя и это не исключено. Первая, вторая и третья инстанции в суде могут решить спор не в нашу пользу. Даже если вы выиграете процесс, не факт, что исполнительное производство принесет результаты. Можете вообще ничего не получить». Характерный пример в этом смысле — попытка «Юрико» взыскать дебиторскую задолженность в 3 млн руб. с компании «Час Плюс». Директор и учредитель фирмы выводила денежные средства в предприятия-однодневки («Мегастрой», «Паритет-Инвест», «УралПродторг-Плюс» и проч. — общим числом 10 штук), перерегистрированные после получения денег на номинальных собственников. Суд признал директора «Час Плюс» виновным в доведении предприятия до банкротства. Появилось уголовное дело, возбужденное по факту мошенничества. Взыскать задолженность или найти имущество организаций-должников судебные приставы не сумели.
С бассейном «Нептун», расположенным в г. Березовском и принадлежащим Сибирской государственной академии по физкультуре и спорту, «Юрико» повезло больше — задолженность за коммунальные услуги удалось взыскать, хотя должник от погашения отказывался. По исполнительному листу, предъявленному в казначейство г. Березовского, всю сумму взыскали через два месяца.
Дмитрий Вершинин: «Квинтэссенция бизнеса — сбор информации и поиск активов предприятия-должника. Если нашли, все остальное — вопрос времени. Мы, как бультерьеры, вцепимся в должника и будем на нем висеть, пока не рассчитается». Парадокс: узость рынка, который все считают необъятным, заставила агентство Sequoia Credit Consolidation пересмотреть свои подходы к коллекторскому бизнесу. На сайте компании появились новые вакансии: теперь ей необходим бывший работник правоохранительных органов и юрист с опытом претензионно-исковой работы.
Уникальный опыт банка «Русский стандарт»
Мнение о прибыльности коллекторского бизнеса разделяют не все. Многие юристы называют его рискованным, предпочитая наблюдать за пионерами со стороны. ОЛЕГ ЯРУШИН, адвокат компании «Михайлович и партнеры»: «Рынок коллекторских услуг лично я считаю неперспективным. Взыскание потребительских долгов — занятие трудоемкое, затратное по времени и малоприбыльное. Элементы творчества, присущие юридической практике, здесь отсутствуют. Это работа по шаблону, которую способны выполнить студенты-третьекурсники, если им один раз показать, что и как нужно делать».
Показывать третьекурсникам, как взыскиваются долги, собрался Евгений Шестаков. По его мнению, коллекторством можно считать только взыскание бесспорных и однотипных долгов, например по определенному виду кредита. Тогда система работает как конвейер: сотрудники агентства готовят для передачи в суд стандартные пакеты документов. В заявлениях на выдачу судебного приказа меняется только номер и дата договора, Ф.И.О. должника, сведения о его месте жительства и сумме задолженности. Решение судьи — последняя стадия коллекторского процесса, которая (с равной вероятностью) может завершиться либо возвратом денег, либо заключением о невозможности их взыскания.
На практике основную долю долгов сотрудники коллекторских подразделений банков возвращают до суда. Должникам направляют уведомления о неуплаченной сумме и ведут с ними переговоры (по телефону или при личной встрече) о реструктуризации задолженности. Для успешной работы кредитному учреждению необходим штат работников, call-центр и программное обеспечение, позволяющее автоматизировать технологический процесс.
В Екатеринбурге трехлетний опыт возврата долгов по потребительским кредитам накопила только коллекторская служба банка «Русский стандарт». Недавно ее бывший руководитель Виктор Сорин и директор компании «Альфа-Е» ВЛАДИМИР СИДОРЕНКО учредили на паритетных началах собственное Агентство по сбору потребительских долгов. Теперь планируют открыть филиалы в Перми, Кургане, Челябинске и, возможно, в Оренбурге и Тюмени. По словам Виктора Сорина, при системной работе с заемщиками «Русскому стандарту» удавалось возвращать до 98% всех денег, причем большую часть — до суда (потенциальные конкуренты этим цифрам не верят). Поначалу в банке рассчитывали, что эффективные переговоры с должниками могут вести только бывшие сотрудники силовых ведомств — милиции, прокуратуры и УБЭП. Однако силовики показали недостаточно высокие результаты. На первой стадии контактов с клиентами, которые еще не успели превратиться в злостных неплательщиков, лучшими переговорщиками оказались женщины 35–40 лет, работавшие прежде в торговой сфере (продавцы, кассиры). На их долю приходилось до 90% возвращенных денег. Еще 5% приносили выпускники вузов 22–23 лет, услугами которых банк пользовался на второй стадии, когда о возврате денег приходилось напоминать более настойчиво. Через суд удавалось вернуть еще 3% кредитов.
Как направить деньги в коллекторское агентство
Чтобы схема возврата долгов через коллекторское агентство работала как часы, банк, заинтересованный в скором возвращении денег, должен передавать посреднику информацию о заемщиках сразу после кредитования. На практике с агентствами делятся сведениями, когда просрочка платежа составляет уже 6–9 месяцев. Виктор Сорин: «Местные банки все еще надеются на чудо, рассчитывая, что через месяц-два-три или полгода у должника проснется совесть и он принесет деньги обратно. Но они понапрасну теряют время — чем больше срок, тем труднее вернуть выданный кредит». Пока банки раскрывают информацию лишь о тех, кого уже вычеркнули из списка потенциальных клиентов, да и то не очень охотно. Как правило, этими неплательщиками продолжают заниматься службы безопасности. Оппоненты считают их методы устаревшими. Евгений Шестаков : «Обычно структуры, отвечающие за безопасность, практикуют разрешенный шантаж, то есть пугают законными действиями, сильно преувеличивая их эффективность. Должнику говорят: если ты не вернешь деньги, мы обратимся в милицию, которая возбудит в отношении тебя дело по ст. 159 УК «Мошенничество», и посадим в тюрьму. Хотя для этого необходимо доказать в суде, что должник умышленно обманывал банк в момент оформления и выдачи кредита, а это практически невозможно сделать».
Рассудив, что писать письма и вести переговоры с должниками на седьмом месяце просрочки бессмысленно, ИНТЕЛЛЕКТ-С решил нацелить свое коллекторское агентство на последнюю стадию — судебную. Если кредитор приносит ему определенный пакет документов (кредитный договор, документ, подтверждающий выдачу денег должнику, расчет процентов по договору и проч.), сотрудники агентства за пять дней готовят исковое заявление (или заявление о вынесении судебного приказа) и передают его в суд. За каждый возвращенный долг агентство берет 10–40% полученной суммы. Евгений Шестаков: «Наша цель — построить безжалостный конвейер, который обрабатывает сотни дел в месяц. Одна технологическая схема — один документооборот. Работать там могут не очень квалифицированные сотрудники. Мы приходим к тому, что процесс становится дешевым и непрерывным. Это и называется коллекторским подходом к взысканию долгов, на наш взгляд, он сильно отличается от юридического».
По мнению экспертов, коллекторские агентства, работающие за процент от суммы возвращенного долга, будут вытряхивать из неплательщиков деньги эффективнее, чем банковские сотрудники, по причине большей материальной заинтересованности. Но это не единственное их преимущество. Евгений Шестаков уверен, что юридические фирмы лучше представляют себе социальный и психологический портрет должника, чем службы безопасности банков. Многие из них практикуют «антиколлекторство», то есть дают советы клиентам, которые хотят уклониться от уплаты долга. Важно и то, что представители юридических агентств чаще общаются с судьями и судебными исполнителями. От быстроты действий последних зависит, что получит кредитор — свои деньги или уведомление о невозможности взыскания. Андрей Байков: «Все, что Москва могла найти самостоятельно — через переписку или телефонные переговоры с должниками, — уже отработано. Я занимаюсь проблемными долгами. Есть люди, которые не выходят на связь (съехал, например, человек с квартиры и пропал), — их нужно найти. Двое должников оказались покойниками: один погиб в катастрофе, а другой, прежде чем умер своей смертью, пытался еще четыре раза получить кредит. Иногда встречаются рецидивисты, у которых по 8–9 судимостей. Освободившись из заключения, они берут кредиты, а потом снова попадают за решетку. И сейчас двое таких находятся в зоне. Но для того, чтобы получить с них деньги, моих полномочий не хватит».
Похожие материалы
