RU   EN

print

Коллектора долг кормит

Журнал «Секрет фирмы» опубликовал результаты конкурса решений по развитию Коллекторского агентства ИНТЕЛЛЕКТ-С.

Елена Провоторова, журнал «Секрет фирмы»

Коллекторское агентство ИНТЕЛЛЕКТ-С было создано полгода назад на базе одноименной юридической фирмы. Заняться новым направлением в компании решили после обращения уральского подразделения МТС, собиравшегося ежемесячно отдавать на аутсорсинг 1,5 тыс. «плохих» заемщиков. Однако через месяц оператор отказался от сотрудничества, не объясняя причин. В «Интеллект-С» попытались убедить оптовые компании и банки, занимающиеся потребительским кредитованием, в том, что со злостными неплательщиками они справятся эффективнее, чем внутренние службы безопасности. Некоторые банки заинтересовались, но передавать проблемные долги не спешат.

Первых клиентов удалось получить благодаря соглашению с московским коллекторским агентством «Центр ЮСБ», передавшим из своей базы должников, прописанных в Екатеринбурге. Пока от партнеров поступили около 100 просроченных ссуд банка «Ренессанс Капитал» на сумму от 5 до 25 тыс. руб. Но такого объема заказов недостаточно, чтобы окупить издержки.

Если к марту 2006 года в агентстве смогут выйти на минимальный уровень загрузки (около тысячи дел на сумму не менее 1 тыс. руб. в месяц), коллекторский бизнес будет развиваться дальше. Вопрос в том, как получить столько дел. Что необходимо сделать, чтобы аутсорсинг был выгоднее партнерам, чем работа своих служб безопасности?

Проблема была вынесена на обсуждение в рамках совместного проекта Сообщества менеджеров E-xecutive и «Секрета фирмы» «Лучшие бизнес-решения». Мы получили 23 решения, из которых члены жюри отобрали пять лучших. Свои предпочтения они объясняют так.

Автор проблемы

Евгений Шестаков, генеральный директор коллекторского агентства ИНТЕЛЛЕКТ-С

Несмотря на 10-балльную шкалу, я бы поставил Алексею Чуракову все 20 баллов за детальное описание того, как позиционировать свои услуги, на чем строить уникальность предложения, как подходить к ценообразованию. Можно взять составленный им план и прямо сейчас начать по нему работать. Он, к примеру, дал подробную классификацию потенциальных клиентов и обосновал, с кем можно наладить работу прямо сейчас, а к кому выходить с предложением пока преждевременно. Согласен с его выводами, для начала стоит ориентироваться на телекоммуникационные и оптовые компании, а вот управлять просроченной задолженностью крупных финансово-промышленных групп и банков рано. Мы понимаем, что не обладаем достаточным опытом и технологиями, способными конкурировать с тем, что используют их службы безопасности. Хотя у нас есть другие преимущества - наработанные связи с судьями и приставами. Это важно, когда речь идет о больших объемах. Чтобы принести к мировому или федеральному судье 100 дел, а потом 100 приказов и все подписать, нужны хорошие отношения. Кроме того, мы гораздо больше, чем банковские сотрудники, заинтересованы в том, чтобы взыскать долг: от этого зависит наш заработок.

Некоторые авторы, в частности Людмила Гиндулина, считают перспективными заказчиками страховые компании. Как раз с ними мы работать не будем. В страховом бизнесе невозможно поставить сбор долгов на поток: в каждом случае все индивидуально. Мы решили брать в работу только однотипные долги, которые банки своими силами вернуть не смогли. Под однотипными долгами мы понимаем кредиты, оформленные по стандартным договорам. Работа со стандартной документацией дает возможность обрабатывать информацию автоматически с помощью нашей CRM-системы.

Очень интересно экономическое обоснование проекта, представленное Александром Федоровым. Например, сколько заработает наше агентство, если ежемесячный портфель на взыскание составит, скажем, $1 млн. По его мнению, вполне реально вернуть минимум 20% долгов. И если установить комиссию на уровне 10% от взысканной суммы, то банки выстроятся в очередь.

Практик

Вадим Кулик, старший вице-президент «Внешторгбанка Розничные услуги»

Роман Зеленов совершенно верно подметил, что слишком много внимания уделяется юридической стороне дела. Суд - самая дорогая процедура, к которой прибегают в тупиковых ситуациях. Большая часть долгов возвращаетcя на досудебном этапе. Поэтому абсолютно верна его рекомендация сосредоточиться на работе до суда. К тому же цель коллектора - не выиграть суд, а вернуть банку деньги быстрее и дешевле, чем это могла бы сделать собственная служба клиента. А это как раз совсем не просто. Например, у «Внешторгбанка 24» есть собственная служба агентов, выезжающих к клиентам и собирающих долги. Затраты невелики, а эффект колоссальный: они обеспечивают половину сборов. Содержание юристов и менеджеров, оформляющих претензии, тоже обходится недорого. Что касается менее высокой по сравнению с сотрудниками коллекторского агентства мотивации банковских сотрудников, то зарплату можно привязать к проценту возращенных кредитов. Мы, кстати, с нового года переходим именно на такую схему.

Предполагается, что выгода от сотрудничества с коллекторским агентством должна быть очевидна. Пока же мы видим ряд проблем. Например, агентство просит аванс, с которого банку нужно заплатить НДС. Кроме того, есть риск передачи нашей клиентской базы третьим лицам.

Инна Гориславская и Ирина Воеводина верно заметили: чтобы стать интересным кредитору прежде всего необходимо выстроить методику, позволяющую дешево и с высокой результативностью возвращать деньги. У вас есть базис - юридические услуги, но здесь важнее надстройка - оптимизированный процесс обработки долгов. Для начала стоит ввести их сегментацию. Когда выдаешь кредиты - они однотипные, а вот когда начинаются просрочки - причины оказываются абсолютно разные: один должник слег в больницу, у второго угнали машину, третий потерял работу. Чем меньше времени прошло с истечения срока, тем выше вероятность вернуть деньги. Чтобы упростить сегментацию, Евгений Савенко предлагает использовать систему автоматизированного дозвона и хранения информации. Второй шаг - понять, какие документы на каком этапе вы будете использовать, затем ввести стандарты документации и максимально сократить число участников процесса. После этого можно разрабатывать ИТ-решения и затачивать их под конкретного клиента.

Ирина Воедина советует ускорить «вызревание клиентов». В этом нет необходимости, рынок уже готов. Она высказала правильную мысль: необходимо позиционировать агентство как регионального игрока номер один на этом рынке. И описаны конкретные шаги, которые необходимо сделать.

Еще я бы отметил Ивана Пяткова, рекомендующего для начала бесплатное экспериментальное обслуживание на три месяца, чтобы получить глубокое понимание бизнес-процессов. Это хорошо работающее предложение, недалекое от практики некоторых московских коллекторских агентств.

В вашем агентстве решили не работать с мошенниками. Я согласен с Романом Зеленовым: не стоит отметать такую возможность. Привлеките одного-двух к уголовной ответственности. В плане пиара такой прецедент будет очень полезен.

Теоретик

Марина Лабутина, исполнительный директор Национального кредитного бюро

Многие авторы, в том числе Александр Назаров и Александр Федоров, отмечают, что вы напрасно видите своими основными клиентами коммерческие банки, которые давно уже разработали собственные технологии борьбы с неплательщиками. А ведь поле деятельности гораздо больше: ЖКХ, телекоммуникации, оптовый бизнес.

Когда мы делали базу плохих заемщиков для сотовых операторов - МТС, «Билайна» и «МегаФона», увидели много совпадений. Тогда компании обсуждали вариант передачи общей задолженности в коллекторскую компанию. Если вы придете к потенциальным клиентам и предложите взыскать общую задолженность, ваше предложение будет на порядок интереснее. То же самое с оптовыми компаниями. У них довольно большой процент невозвратов по товарным кредитам, и злостные должники также кочуют от одной компании к другой. Сделайте клубы кредиторов по отраслям. Тем более что информацию по дебиторской задолженности юридических лиц найти легко. Тут, как справедливо полагает Максим Блохин, пригодятся ваши связи в судах и службе приставов.

Решение Александра Федорова понравилось профессиональным методичным подходом. Сразу видно, что автор занимается коллекторским бизнесом. Он точно описал все этапы работы, четко выделил разные категории клиентов и способы рассчитать размер вознаграждения.

Обзвоном должников у вас занимаются студенты юридических институтов и юристы. Елена Немец усомнилась в том, что это приведет к нужному результату. Подобного рода переговоры предполагают жесткое общение. Логично, что в решениях Виолетты Мининой и Романа Зеленова высказана мысль ввести в штат специалистов из органов, которые обучены такой технике переговоров. В этом нет ничего незаконного.

Все участники конкурса понимают, что в одиночку вам раскрутиться сложно, поэтому предлагают разные способы продвижения своих услуг. Хороший совет дает Тимур Медко: не ограничиваться одним партнерским соглашением с «Центром ЮСБ», а заключить договоры с коллекторскими агентствами из других регионов. Также вам необходимо понять, где ваши слабые места. Чтобы это выяснить, тщательно проанализируйте неудачу с МТС, о чем и говорит Андрей Андросов. Изучите, в чем вы проигрываете более «удачливому конкуренту». А если вам пока не нашли достойную замену - то какими способами можно «дожать» клиента.

защита банков, исполнение решений, коллекторские услуги, коммерческое право, специальные отраслевые предложения

Похожие материалы

Юридические услуги, разрешение споров, патентные услуги, регистрация товарных знаков, помощь адвокатаюридическое сопровождение банкротства, услуги арбитражного управляющего, регистрационные услуги для бизнеса


Екатеринбург
+7 (343) 236-62-67

Москва
+7 (495) 668-07-31

Нижний Новгород
+7 (831) 429-01-27

Новосибирск
+7 (383) 202-21-91

Пермь
+7 (342) 270-01-68

Челябинск
+7 (351) 202-13-40


Политика информационной безопасности