RU   EN

print

*Данный материал старше трёх лет. Вы можете уточнить у автора степень его актуальности.

Консалтинг: правила игры

Можно ли выжить на столь плотном рынке консалтинга? Как дела у участников рынка? Как и чем живет этот бизнес?

01.07.2014 | Фонд «Екатеринбургский центр развития предпринимательства»

Отношение к консалтингу напоминает отношение к футбольному тренеру сборной России: все точно знают, что новый тренер нужен, и все готовы им стать. По сообщению сайта «Деловой квартал», в Екатеринбурге насчитывается порядка 218 консалтинговых компаний различной направленности. Можно ли выжить на столь плотном рынке консалтинга? Как дела у участников рынка? Как и чем живет этот бизнес? Узнаем – здесь и сейчас.

От игрока – до тренера

Ольга КатаеваПуть бизнес-тренеров и консультантов к собственному бизнесу достаточно закономерный. «За плечами классическое университетское образование, работа в НИИ, преподавала в лицее. В «лихие девяностые» ушла в народившийся тогда в России бизнес. Начинала с самых низов, прошла путь от торгового представителя до директора по продажам крупной дистрибьюторской компании. «Понюхала пороху». Но педагог внутри меня, видимо, взял верх. Сначала учила своих сотрудников, а когда поняла, что получается, сделала это своей профессией. Пять лет работала региональным тренером в национальной дистрибьюторской компании. Там я и получила свой первый опыт «полетных часов». Занималась построением корпоративной системы обучения во всех филиалах компании, сама подбирала и обучала тренеров, разрабатывала для них стандарты, систему аттестации и прочее. Поэтому закономерно, что, когда ушла из компании, открыла свою тренерскую школу», - говорит бизнес-тренер, организационный консультант, основатель Уральской тренерской школы Ольга Катаева.

Ее первые шаги реализации собственного бизнеса начались отнюдь не с поиска офиса. «На обдумывание идеи ушел год, на реализацию – пара недель. Придумала название, заказала разработку логотипа и рекламных материалов, в том числе визиток, писем, папок и пр. Затем разработали сайт компании. Разместила информацию на сайте. Организовала Клуб тренеров (вечерняя тусовка целевой аудитории). Наняла персонального помощника для организации тренингов и поддержания контента сайта. Только потом зарегистрировала компанию, счет, бухгалтерия на аутсорсинге... Продавала, самостоятельно вела переговоры с клиентами. Сама писала рекламные материалы, программы и новости на сайт. Позже наняла специалиста по рекламе и продажников. Первые несколько лет мы работали без помещения, позже арендовали офис. Теперь у нас полноценная площадка в центре города и несколько учебных аудиторий», - рассказывает Ольга Николаевна.

Екатерина БарановскаяС 2013 года на рынке консалтинговых услуг и коучинга компания «Смарт-Групп». Ее руководитель Екатерина Барановская, практикующий психолог, коуч, арт-терапевт, специалист в области рационального питания и психологии стройности, автор и ведущая тренинговых программ профессионального и личностного развития, так вспоминает историю становления своего бизнеса: «До того, как открыть свою консалтинговую компанию, я продолжительное время проводила семинары для различных аудиторий, привозила к нам в город специалистов из Москвы. В процессе работы возникли личные деловые знакомства с московскими и питерским консультантами. Появилась возможность организовать свое дело, ориентируясь на те знания, которыми на тот момент владела команда.

Предприниматели – люди, не находящиеся в стагнации, всегда готовые развивать свое дело. Они обычно не делятся своими мыслями, идеями, переживаниями с коллегами, конкурентами. Но потребность такая есть. Чтобы ее реализовать, прибегают к услугам бизнес-консультантов. Таким образом, началось все с идеи, под которую уже была собрана команда единомышленников. Вместе мы разработали новые продукты. Следующий шаг – вокруг нас, благодаря нашей работе, сформировалась команда предпринимателей. Вообще на момент становления собственную базу клиентов иметь желательно».

Как завоевать доверие команды?

«Конкуренция на рынке бизнес-обучения колоссальная! Поскольку деятельность бизнес-тренера в России не лицензирована, это создает определенную легкость входа на рынок. Как бороться с конкуренцией? Активно и умело продавать! Плюс иметь безупречную репутацию. Первое условие позволит вам всегда получать новых клиентов, а второе – возвращать их снова и снова. В конкурентных условиях побеждает компания, которая имеет обученный, до зубов вооруженный и натасканный «спецназ» - отдел продаж. Такой компании никакие кризисы не страшны!», - объясняет Ольга Катаева. Кроме «спецназа» у Уральской школы тренинга есть и другие конкурентные преимущества.

«Мы предлагаем свое понимание тренинга. Тренинга как процесса, где во главу угла ставится не получение новых знаний и умений, а изменение поведения в контексте бизнес-задач. Тренер – не просто шоу-мен или увлекательный рассказчик. Тренер – человек, который добивается, чтобы у участников получилось! Получилось продавать, договариваться с клиентом, управлять своим временем. Многие воспринимают тренинг как получение новых знаний. Но это ошибочное мнение. Меня всегда удивляло словосочетание «читаю тренинги». Взрослые учатся совершенно по-другому, им нельзя просто передавать информацию. Нужно организовать особый технологичный процесс, чтобы они увидели знания, поверили в их действенность и научились их применять. Тренер, скорее, призван создавать для участников ситуации и трудности, преодолевая которые, они сделают важные выводы. Ценность тренингов состоит в том, что тренер помогает пройти недостающий отрезок пути, является связующим звеном между знаниями и практикой», - объясняет Ольга Николаевна.

А вот рынок консалтинга, как считает эксперт, значительно менее конкурентен. «Консалтинг – не обучение, а консультирование бизнеса по различным вопросам маркетинга, стратегии или тактики продаж, построения бизнес-процессов и сервиса. В России в целом, и тем более на Урале, практика обращения к консультантам не развита. Наши бизнесмены и собственники скептически относятся к такому виду услуг. «Я 10 лет в этом бизнесе. Ну чему они могут меня научить?!». На самом деле, более 80% бизнесов в России держаться исключительно на интуиции и супер работоспособности собственников, нуждаются в улучшении и настройке бизнес-процессов», - поясняет руководитель Школы.

Противоположную точку зрения о конкуренции имеет Екатерина Барановская. «Конкуренция на рынке консалтинговых услуг сегодня сильно развита. Но борются с конкуренцией лишь те компании, которым нужно выживать. Наша компания не ориентирована на массы. Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество, в рамках которого, к примеру, простой водитель, получивший определенное бизнес-образование, со временем открывает свою автошколу. Наша клиентка имела собственный магазин, сейчас у нее крупный молл. Такие долгосрочные отношения позволяют выстраивать систему партнерских и даже дружеских отношений. Многие наши предприниматели могут свободно позвонить по телефону и получить от нас ответ. Они не просто проходят курс обучения. Мы предоставляем дальнейшее сопровождение, следим за успехами клиентов, поддерживаем их. Общаемся с предпринимателями сразу по трем направлениям: помимо бизнеса, в их числе личная и семейная жизнь. «Одноразовых» клиентов среди предпринимателей единицы», - рассказывает Екатерина.

Конечно же, главным конкурентным преимуществом любой консалтинговой или тренинговой компании является качество предоставляемых услуг. Один из показателей качества – опыт сотрудников. «У многих наших консультантов уже есть свой бизнес. У одного из них таких бизнесов четыре, и они все относятся к разным сферам деятельности. Это позволяет им быть ближе к нашим клиентам, понимать суть вопроса изнутри», - говорит Екатерина.

Как выиграть матч?

По мнению Екатерины Барановской, время «консультантов обо всем» заканчивается. «Нужны конкретные специалисты в достаточно узких, специализированных областях. С опытом собственной успешной деятельности. Это мировой опыт, и мы не должны его игнорировать. Наше мнение: ниши свободны для настоящих профессионалов. Поэтому будут востребованы и те, кто работает в сфере детско-подросткового развития, и специалисты по работе с коллективами индустриальных предприятий... В Екатеринбурге, на наш взгляд, развиты темы личностного роста, гендерная специфика: всевозможные женские тренинги и традиционно продажи, финансовые компетенции», - считает эксперт.

Поскольку Ольга Катаева считает, что особой популярностью сегодня консалтинг не пользуется, по ее мнению, именно этот факт и обеспечивает возможность первым занять свободные ниши. «Рынок консалтинга, на мой взгляд, практически пуст. Бери и делай», - делится мнением предприниматель.

Говоря о наличии свободных ниш на рынке консалтинговых услуг, эксперты предупреждают и о сложностях, с которыми могут столкнуться предприниматели. И, как выясняется, сложность работы определяется далеко не сезонностью бизнеса. В качестве наглядной иллюстрации Екатерина Барановская рассказывает о главной сложности в своей работе: «У компании есть конкурентное разнообразие продуктов. Порой сложно донести до клиентов концепцию продукта, его преимущества. Объяснить, чем наши семинары, например, по продажам, переговорам, отличаются от множества существующих».

О другой сложности бизнеса в сфере консалтинговых и тренинговых услуг говорит г-жа Катаева: «Вы должны определиться, будете ли вы продвигать себя как специалиста, строить собственный бренд или станете провайдером. Тогда возникает риск зависимости от тренера или консультанта, ведь любой специалист может уйти или работать сразу в нескольких компаниях. Как все творческие люди, эта категория специалистов требовательна, непостоянна, быстро дорожает и прочее. Нужно иметь рычаги влияния и создавать для них удобные условия и, самое главное – следить за их регулярной загрузкой. А это опять обеспечит ваш «спецназ».

Деньги за победу

Тренинговый и консалтинговый бизнесы хороши тем, что практически не требуют начального капитала – таково мнение Ольги Николаевны Катаевой. «Все, что нужно рассчитать – стоимость сайта (20-50 тысяч рублей), небольшую сумму на рекламные материалы. Расходы на регистрацию фирмы и открытие счета, оплата ведения бухучета 5-10 тысяч рублей в месяц – вот, пожалуй, и все», - говорит эксперт. Причем все вложения, по ее мнению, окупятся за один-два ближайших тренинга. «Наш бизнес высокомаржинальный, а консалтинговый бизнес вообще практически не требует никаких расходов. Разумеется, кроме оплаты работы тренеров и консультантов», - поясняет г-жа Катаева.

На чем еще нельзя экономить рассказала Екатерина Барановская: «Никогда не стоит экономить на качестве услуг. Это должна быть самая важная составляющая вашего бизнеса. Не нужно экономить на консультантах. Это обеспечивает надежную клиентуру. Да и мне самой не должно быть стыдно за продукт. Здесь траты будут зависеть от запросов самих тренеров, от их уровня, темы, количества часов... Нужен хороший комфортный зал для проведения в нем семинаров. Пространство и территория должны соответствовать участникам. Таким образом, от 30 000 рублей может пойти на аренду. Затраты, ориентировочно 15 000 рублей, могут пойти на разработку сайта. Он необходим уже на начальном этапе». По прогнозам г-жи Барановской первоначальные вложения могут окупиться не менее чем через год.

В целом, консалтинговые услуги можно разделить на несколько видов: аудит и оценка, финансово-экономический консалтинг, управленческий консалтинг, маркетинг, юридический консалтинг (в том числе налоговый), кадровый консалтинг, стратегический менеджмент, консалтинг в области информационных технологий. В качестве иллюстрации бизнес-процесса будем рассматривать два вида консалтинговых услуг, которые пользуются большой популярностью у предпринимателей.

Кадровый консалтинг

Светлана КочергинаНасколько выгоден такой вид бизнеса, и есть ли в нем свободные ниши, рассказала бизнес-консультант, коуч, практикующий психолог, руководитель кадровой компании «Алгоритм» Светлана Кочергина. «В 20 лет я открыла свою первую компанию. Но на тот момент были только заряд энергии и желание заниматься своим бизнесом. Именно тогда пришло понимание того, что мне не хватает знаний в области бизнеса. Это осознание дало старт для моего профессионального развития в области психологии, экономики и др. Имея за спиной два высших образования, я не остановилась на достигнутом и получила образование в Канадском институте коучинга. Так как именно коучинг в настоящее время является наиболее успешной технологией, применяемой для развития бизнеса. Кроме того, профессиональный консультант помимо образования и теоретических знаний должен знать о бизнесе не понаслышке. На мой взгляд, коуч-консультант просто обязан иметь свой успешно развивающийся бизнес. Именно успешный опыт позволяет говорить о том, что его технологии работают, его знания эффективны. В процессе развития бизнеса (а их у меня несколько, в том числе клининговая компания) я столкнулась с проблемами, решений которых самостоятельно найти не могла. Стала искать компетентных людей, так появились консультанты, которые впоследствии стали со мной работать. До сих пор у меня есть собственные консультанты, которые помогают мне вести бизнес. В их числе один из лучших коуч-тренеров в стране Эдуард Грабарь», - рассказывает эксперт.

Разнообразием консалтинговых услуг, в том числе для решений кадровых проблем, пестрит сегодня Интернет. Говорит ли это о развитой конкуренции на рынке кадрового консалтинга? «Конкуренции для себя как для тренера, так и для своей «Кадровой компании «Алгоритм» по объективным причинам не ощущаю. У каждой компании есть своя целевая аудитория, на которую она ориентирована. Но везде и всегда необходимо развиваться и предлагать клиентам новые формы решения их проблем. На сегодняшний день мы запустили много новых направлений, интересных проектов касаемо подбора персонала и трудоустройства за границей. Как показывают отзывы наших клиентов, за достаточно короткие сроки мы добиваемся очень хороших результатов. В сфере кадрового консалтинга работает достаточное количество компаний. Многие предлагают одни и те же услуги десятилетиями, ничего не меняя. Но, увы, ситуация в стране, на рынке постоянно меняется и надо идти в ногу со временем. Так же существует вопрос об уровне квалификации людей, занимающихся кадровым и бизнес консалтингом. Страна у нас большая, а профессионалов не так много. Рынок дикий – множество разных людей, не имея должного образования, сертификатов по специальному образованию, успешного опыта предлагают свои услуги в консалтинге. Кто угодно может сегодня назваться консультантом... Ниши в сфере консалтинговых услуг сегодня есть. Стоит отдельно отметить перспективность бизнес-консалтинга. Мало, кто сегодня работает с конкретным бизнесом, с той или иной его задачей. Множество молодых предпринимателей обращаются ко мне за помощью, с целью открытия и развития бизнеса», - говорит г-жа Кочергина.

Светлана Васильевна Кочергина рекомендует молодым предпринимателям начинать с области. «Там и конкуренция меньше и уровень затрат для открытия бизнеса может быть ниже. В любом регионе есть свободные ниши практически в любом виде бизнеса. Города-спутники Екатеринбурга – наиболее удачный вариант для старта. Так же всегда можно обратиться в фонды поддержки предпринимателей или центр занятости за помощью как информационной, так и финансовой», - поясняет предприниматель. И если все делать правильно, то, по прогнозам эксперта, первоначальные вложения могут окупиться уже за полгода-год. Сократить сроки окупаемости может помочь так называемый «якорный» клиент – знакомая компания, с которой вы можете в короткий срок заключить договор, и оперативно исполняя его, получать прибыль с первого месяца.

Что касается продвижения, то здесь лучше всего исходить из специфики бизнеса. Известно, что сформировать у человека некое личностное отношение к бренду можно разными способами, но наиболее действенный – предоставить ему возможность почувствовать, получить реальный опыт общения с маркой. «Продвижением начали заниматься буквально последние несколько месяцев. Быть известным в узких кругах – это конечно хорошо, но лучше быть известным в больших. Поэтому сейчас «Кадровая компания «Алгоритм» запускает несколько образовательных проектов для руководителей бизнеса, а также начинаем большую работу по профориентации среди людей, которые ищут работу. Работаем с фондами, раз в неделю начали проводить бесплатные или с минимальной стоимостью семинары, на которых показываем всю ситуацию на рынке труда, устраиваем круглые столы, обсуждаем сложности в кадровых вопросах и ищем способы решения кадрового голода. Налаживаем отношения с колледжами и вузами, в которых мы проводим профориентационные мероприятия, мастер-классы», - сообщает Светлана Кочергина. Усилить эффект можно грамотным сочетанием с другими инструментами, например, активно продвигая свои услуги в Интернет. «Остальные ресурсы сегодня малоэффективны. Было время, мы печатались в журналах, но теперь есть понимание того, что основная информация сегодня находится в Интернет-ресурсах», - поясняет эксперт.

Наш комментарий:

Евгений Шестаков, ИНТЕЛЛЕКТ-С, о развитии бизнеса в сфере юридического консалтинга:

Заработать более-менее ощутимые деньги можно, если запастись терпением, годами работая на репутацию, стабильно, с высоким качеством выполняя свою работу.

Юридический консалтинг

Достаточно ли только образования для развития успешного бизнеса в сфере юридического консалтинга? Насколько сегодня развита конкуренция в сфере юридического консалтинга? Узнаем у эксперта, управляющего партнера, руководителя отдела интеллектуальной собственности Группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С Евгения Шестакова.

«Рынок юридического консалтинга является высококонкурентным, ведь на нем действует множество ориентированных на разный кошелек игроков, оказывающих юридические услуги как бизнесу, так и гражданам. Наша юридическая фирма активно борется с конкурентами честными рыночными способами – опытом, ценой и качеством. С лучшими из коллег мы сотрудничаем, обмениваемся клиентами и опытом, потому что в такой сложной отрасли человеческих знаний, как право, невозможно знать, уметь и успевать все. Логика здесь простая: хороший юрист должен иметь специализацию, а действительно классная юридическая фирма обязана предлагать своим доверителям лучшее решение непростых вопросов», - говорит Евгений.

Учитывая все видовое разнообразие форм оказания юридических услуг, отсутствие обязательных для всех юристов правил игры на российском рынке впервые подбирающему себе юридических подрядчиков клиенту достаточно легко ошибиться. Однако, зная внешние и внутренние признаки высококлассных юридических фирм, можно свести риск ошибочного выбора к минимуму. О таких признаках рассказал наш эксперт: «К внешним признакам можно отнести удобный, современный и постоянно обновляющийся сайт со свежими новостями, статьями и другими письменными следами проявления компетенции работающих в компании специалистов. Важно обратить внимание на качество текстов: они должны быть написаны хорошим понятным языком и без ошибок. Тексты должны быть подписаны реальными юристами юрфирмы. Просторный комфортный офис с удобной мебелью, современной техникой, отдельными переговорными комнатами для встреч с клиентами – все это тоже немаловажные детали, которые характеризуют уровень компании, ее заботу о сложном интеллектуальном труде юристов, об удобстве для клиентов, конфиденциальности полученной от них информации. К внешним факторам также можно отнести самих юристов, работающих в компании. Отличный юрист должен выглядеть таковым внешне, уметь хорошо формулировать свои мысли, быть убедительным с первых секунд общения на встрече, в электронной переписке и по телефону». По словам г-на Шестакова, оценка по внешним признакам позволяет отсеивать 90 % малопригодных юридических фирм.

Учет внутренних признаков позволяет доверителю еще лучше подстраховаться. Вот что говорит об этом руководитель отдела интеллектуальной собственности Группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С: «Во-первых, имеет значение опыт юрфирмы: право, как и медицина, - практическая отрасль знаний. Во-вторых, в компании не должно быть текучки: юристы — главный и единственный капитал юридической компании, и, если они известны, уважаемы коллегами и учеными, цитируемы СМИ, то и компания, в которой они трудятся, соответствующая. В третьих, при первичном контакте стоит обратить внимание, как юрфирма работает с обращениями потенциальных клиентов, ведь зачастую к ним обращаются топ-менеджеры, собственники бизнеса. В четвертых, о многом говорит репутация: необходимо поискать положительные отзывы и собрать рекомендации людей, которым стоит доверять — недаром 95 % доходов любой юрфирме приносят повторные обращения клиентов и обращения по рекомендациям. Отзывы могут заменить результаты авторитетных международных или федеральных рейтингов юрфирм. Но только тех, которые определяют лучших из лучших на основании интервью с их ключевыми клиентами и исследования». ИНТЕЛЛЕКТ-С, например, рекомендуется в числе лучших юрфирм России главным российским рейтингом Право.Ru-300, самыми авторитетными мировыми рейтингами The Legal 500 и Chambers and partners.

Как в любом виде бизнеса, в сфере юридического консалтинга есть свои сложности. Клиенты юридических фирм – в основном первые лица бизнеса, поэтому от сезонности никуда не деться. В летние месяцы, а также в январе и мае деловая активность бизнеса снижается. Еще одна сложность, по словам Евгения Шестакова, - кадры. «Учитывая сегодняшнее качество высшего образования, весьма проблематично подобрать в команду будущего хорошего юриста. Осложняет работу кадровой службы и некая специфичность поколения Y, а также то, что состоявшиеся профессионалы, как правило, уже при деле», - объясняет эксперт.

Бизнес в сфере юридического консалтинга – не самый маржинальный. Вот что думает по этому поводу Евгений Шестаков: «Рыночный уровень гонораров юристам в России зачастую не соответствует их труду, а именно – свойственным профессии временным затратам, колоссальным интеллектуальным нагрузкам, высокой степени личного эмоционального вовлечения в проблемы клиентов. По этой причине многие не выдерживают, заходят на рынок и тут же «умирают», уходят из частного юрбизнеса работать юристами на завод или меняют профессию, благо, юриспруденция славится как отличная база для многих профессий. Заработать более-менее ощутимые деньги можно, если запастись терпением, годами работая на репутацию, стабильно, с высоким качеством выполняя свою работу. Только в этом случае объем рекомендаций и повторных обращений позволит окупить затраты. На это может уйти пять и более лет жизни».

Успешный бизнес на пустом месте не открыть, как и хорошую юридическую фирму – простая, но важная истина. «Нужны минимальные объемы юридической работы, отличная команда или, как минимум, компаньон. Самая большая статья расходов – оплата юридического труда. В нашей организации она может достигать 50 % от доходов», - говорит г-н Шестаков.

Сегодня, по словам Евгения Шестакова, ниши в сфере юридического консалтинга есть. В частности ощущается недостаток в высококлассных адвокатских фирмах, специализирующихся в уголовном праве. «Учитывая возраст юрбизнеса в стране – ему всего 20 лет – у нас еще все впереди!», - заключил эксперт.

Каждый сегодняшний эксперт – бизнес-тренер или консультант – мог бы воспользоваться словами героя фантастического блокбастера «Матрица»: «Я могу только указать тебе дверь, но ты сам должен войти в нее». Множеством мнений интересных и разных поделились эксперты. Чью позицию принимать, в каком направлении двигаться – решение индивидуальное. Но перспективы развития в данной сфере отметили все эксперты – высокопрофессиональным консалтинговым компаниям всегда найдется место на рынке. Каким бы видом консалтинга вы не занимались, главное понимать и уметь играть в качестве тренера: рассказать о своем конкурентном преимуществе, предлагать качественные услуги по адекватным ценам.

коммерческое право, развитие бизнеса, юридические консультации, юридическое обслуживание

Похожие материалы

Юридические услуги, разрешение споров, патентные услуги, регистрация товарных знаков, помощь адвокатаюридическое сопровождение банкротства, услуги арбитражного управляющего, регистрационные услуги для бизнеса


Екатеринбург
+7 (343) 236-62-67

Москва
+7 (495) 668-07-31

Нижний Новгород
+7 (831) 429-01-27

Новосибирск
+7 (383) 202-21-91

Пермь
+7 (342) 270-01-68

Челябинск
+7 (351) 202-13-40


Политика информационной безопасности