RU   EN

print

Как выживают юристы?

Как отразился кризис на рынке юридических услуг Новосибирска, какие методы продвижения используют юрфирмы, каковы новые тренды?

Анна Шумская: «Банкротство является чуть ли не лидирующей ныне практикой. Помимо банкротства, востребована практика трудового права».

20.04.2016 | Континент Сибирь Online | Алексей Недозрелов 

Существует расхожее мнение, что кризисные периоды выгодны для юридических компаний — «кому война, а кому мать родна». «КС» попытался выяснить, так ли это на самом деле или клиенты, напротив, стали экономить на услугах юристов?

Наш комментарий:

Анна Шумская, ИНТЕЛЛЕКТ-С, специально для газеты «Континент Сибирь Online»:

Сейчас большую часть клиентских обращений можно условно разделить на «защиту» и «нападение». Половина бизнесменов в срочном порядке возвращают деньги, проводя аудит всех неисполненных обязательств. Другие активно защищаются от тех, кто нападет.

Специфика рынка

Какова общая специфика рынка и его состояние, какие тренды заметны сейчас? Как отмечает директор «Юрсервис» (ГК Umbrella Group) Лилия Жаринова, с одной стороны, общий поток клиентов увеличился. С другой – клиенты стали экономить на мелких юридических услугах, и все чаще пользуются информацией, размещенной в интернете, берут шаблоны документов из правовых систем. «У профессиональных юристов размещаются в основном сложные заказы: когда решение не лежит на поверхности, либо требуется состыковать нескольких юридических направлений (например, гражданское, налоговое, уголовное)», ─ отмечает собеседница «КС».

По наблюдениям управляющего партнера Группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С Евгения Шестакова, отток инвестиций в экономике убрал квалифицированных заказчиков качественных юридических продуктов и «маргинализировал» рынок юруслуг, откинув его на много лет назад, вернув в качестве основного тренда спрос на «похоронные юруслуги»: сопровождение банкротств (теперь и личных), взыскание долгов (разнообразное коллекторство).

«Сейчас большую часть клиентских обращений можно условно разделить на «защиту» и «нападение». Половина бизнесменов в срочном порядке возвращают деньги, проводя аудит всех своих, даже самых забытых, неисполненных обязательств, забирая все, принадлежащее им по праву или по понятиям. Другие активно защищаются от тех, кто нападет», — говорит партнер и директор офиса ИНТЕЛЛЕКТ-С в Новосибирске Анна Шумская.

Так, к примеру, в корпоративном конфликте вокруг сети кофеен Traveler's Coffee, о котором «КС» подробно писал в апреле текущего года, сторону действующих акционеров сети представляет компания «Гребнева и партнеры». В свою очередь недавние обыски на новосибирском заводе «Катод», которые собственники компании считают свидетельством попыток рейдерского захвата предприятия, заставили привлечь на свою сторону «Первую юридическую компанию».

Также эксперт выделяет третью, отдельную группу клиентов — это те, кто использует кризис для усиления своих позиций (что тоже является своего рода защитой) и инвестирует в аудит корпоративных отношений, регламентирование бизнес-процессов, в защиту интеллектуальной собственности. «Количество обращений этой группы клиентов в процентном соотношении снизилось в разы. По большей части бизнес выживает и предпочитает тратить ресурсы экономно, поскольку неизвестно, насколько длинной будет эта полярная ночь в российском государстве», — поясняет Анна Шумская.

Общую специфику рынка в сложившейся ситуации описывает директор юридической компании «Финправ» Вадим Бадмаев. По его словам, рынок насыщен специалистами, предложение по некоторым видам услуг превышает спрос, однако при этом никто не может оценить ни емкость рынка, ни уровень специалистов (в силу отсутствия регулирования рынка и установленных «правил игры»), ни реальное количество некрупных игроков на рынке.

При этом на рынке отсутствует явное регулирование, высокий разброс ценовых и коммерческих условий работы с клиентами, отсутствуют какие-либо установленные для всех игроков правила оказания услуг. «Основные тренды — расширение рынка в сфере электронно-информационных технологий (оказание услуг с использованием сети Интернет), определение специализаций у игроков (ранее игроки, как правило, брались за весь спектр услуг, сейчас все чаще встречаются специалисты и игроки, которые работают по конкретным продуктам), объединение игроков рынка, формирование партнерств, сетей», — поясняет собеседник «КС».

Про обилие мелких игроков как специфику рынка говорит и управляющий партнер ЗАО «Юридическая компания «Гребнева и партнеры» Ирина Гребнева. Она также отмечает, что существуют попытки выхода на рынок специализированных компаний, оказывающих услуги для граждан (борьба с коллекторами, услуги в сфере ЖКХ).

Вместе с тем, по мнению Лилии Жариновой, небольшие юридические компании и частные юристы не выдерживают конкуренции, т.к. изначально были нацелены на мелкие юридические услуги и не брали сложные заказы — у них нет наработанной клиентской базы. «Также большинство из них не имеет достаточного технического оснащения и профессиональной компетенции для сопровождения сложных заказов. На рынке в ближайшем будущем останутся крупные игроки», ─ считает собеседница «КС».

Еще один тренд, который выделяет руководитель юридической фирмы «Ветров и партнеры» Виталий Ветров, — большая мобильность команд юридических фирм при оказании услуг, что позволяет выходить на региональный рынок компаниям из Москвы и Санкт-Петербурга.

Влияние кризиса

Учитывая, что российский рынок юридических услуг является частью российской экономики, кризис на нем сказывается так же, как и на любом другом сегменте рынка.

«Существует миф, что экономический кризис является безусловным благом для юристов, но это только миф. Экономический кризис — это уменьшение клиентских бюджетов на юристов. Нет денег у клиентов — нет их и у юристов, — рассказывает старший партнер ИНТЕЛЛЕКТ-С Роман Речкин. — Заметно, что клиенты начали гораздо более серьезно считать деньги, просить скидки, отсрочку или рассрочку оплаты юридических услуг. Счета юристов в 2015 году и в начале 2016 года оплачиваются заметно медленнее». Кризис заметно повысил объем работы юристов, особенно в сфере банкротства, судебного представительства и коллекторской деятельности. Главная особенность кризиса в том, что увеличение объема работы не повлекло пропорционального увеличения выручки. «Кризис — это когда у юристов много работы, но вот ее оплата отнюдь не гарантирована», — поясняет Роман Речкин.

Его поддерживает Анна Шумская, по мнению которой, юридический консалтинг, безусловно, испытывает на себе влияние кризиса, что проявляется прежде всего в снижении платежеспособности клиентов. Но при этом работы у юристов меньше не стало.

Впрочем, по наблюдениям Вадима Бадмаева, кризис отразился в первую очередь на небольших игроках: «Как и в остальных отраслях, кризис сократил финансовые возможности населения и бизнеса. В то же время кризис стал поводом для возникновения новых проблем у клиентов (большее количество неплатежей и иных нарушений обязательств, разрешение которых возможно только в судебном порядке). Поэтому в целом, при правильной настроенной тарифной политике, кризис не повлиял на сферу юридических услуг, мог лишь стать поводом для ухода небольших игроков с рынка либо их объединения».

Какие меры для борьбы с кризисом предприняли участники рынка? Как говорит Ирина Гребнева, ее компания в период кризиса приложила усилия, чтобы быть эффективной. «Максимальная концентрация на специализации, четкие бизнес-процессы, авторитетные специалисты в команде, на наш взгляд, — залог успеха в кризис», — отмечает эксперт.

Ее поддерживает Виталий Ветров: «Кризис привел к повышению интереса к отдельным направлениям нашей деятельности, повысил спрос на некоторые услуги. Мы оптимизировали часть расходов, бизнес-процессов. Но высвободившиеся средства и запланированные продолжаем вкладывать в развитие, продвижение, новые направления работы и продукты».

Впрочем, главная задача всех руководителей юридических фирм, по мнению Евгения Шестакова, — сохранить квалифицированный персонал и возместить выпадающий из-за внешних факторов доход своих сотрудников и партнеров. «Для этого необходимо умерить свои аппетиты, сократив размер плановой прибыльности на 2016 год до 20% или даже ниже, инвестировав в людей», — поясняет эксперт.

Специфика продвижения

В чем специфика продвижения на рынке юридических услуг? Какие методы продвижения работают хорошо, какие — хуже?

Как говорит Анна Шумская, в юридическом бизнесе не работают прямые методы продвижения. То есть нельзя просто напечатать баннер и получить устойчивый поток клиентских обращений (если мы, конечно, не говорим о демпинге, хотя даже он приносит лишь небольшой и временный результат, если вообще приносит). По ее опыту, единственное, что работает в юрбизнесе, — это рекомендации и сарафанное радио. «Когда человек заболевает, то идет к врачу, но прежде собирает отзывы о работе тех или иных клиник и врачей. Также и с юристом. Юриста начинают искать, когда у клиента возникла потребность в нем», — считает собеседница «КС». В подавляющем большинстве случаев это происходит стихийно: возникла потребность — человек пошел искать. «Кто-то спрашивает знакомых и партнеров, кто-то ищет в Интернете. На мой взгляд, в нашем случае «сарафанное радио» продает лучше всего. Интернет стоит на втором месте в этой цепочке. Активно практикующие и активно пишущие о своих проектах юристы — самые востребованные. Потому что они не молчат о своих достижениях, а сообщают миру», — поясняет Анна Шумская.

О значимости «сарафанного радио» говорит и Виталий Ветров, подчеркивая при этом, что специфика и методы продвижения могут зависеть как от конкретного продукта, так и от клиента, на которого он ориентирован: «Волшебной таблетки нет. Это стоит понять сразу. Зависит от того, кто клиент юридической фирмы, какие продукты ему могут предложить и является ли предложение по такому продукту интересным для клиента. Но «сарафанное радио» всегда работает хорошо. К специфике же отнесу необходимость донести уровень компетентности эксперта в проблеме клиента».

Но как донести до аудитории компетентность эксперта и спровоцировать «сарафанный эффект»? По мнению Вадима Бадмаева, наиболее эффективным методом является продвижение юриста как эксперта в своей области. В связи с этим юристу важно показать и доказать свою экспертность в том или ином вопросе и донести информацию об этом до своей потенциальной целевой аудитории. Соответственно, методы продвижения юридических услуг могут существенно отличаться в зависимости от того, на какую целевую аудиторию они направлены. «Учитывая тенденцию постоянного роста интернет-трафика, большинство юридических компаний направляют свои усилия именно в интернет-продвижение через такие каналы, как Yandex Direct, Google Adwords, SEO-продвижение сайта, различные тизерные и так называемые CPA-сети, что, конечно же, влечет за собой постепенное удорожание привлечения целевых заявок через Интернет. Главное преимущество интернет-каналов — в возможности их более тонкой настройки по таргетированию и возможности точного расчета, а также контроля их эффективности», — отмечает Вадим Бадмаев.

Значимость контакта с аудиторией подчеркивает Ирина Гребнева. Говоря о способах эффективного продвижения, она называет внятную коммуникативную стратегию, наличие экспертов в команде, раскрытие информации об успешных кейсах. «Наша маркетинговая стратегия — общение с целевой аудиторией. Однако к нам обращаются только со сложными ситуациями с высокой стоимостью рисков и потерь. Мы не используем массовые каналы продвижения и прямую рекламу, поскольку, на наш взгляд, это неэффективно. Однако у тех, кто предлагает «типовой» продукт, возможна иная стратегия», — поясняет Ирина Гребнева.

Какие акции, спецпредложения и программы лояльности пользуются наибольшим спросом на юридическом рынке, и уместны ли они вообще, когда решающим фактором является не стоимость, а экспертность?

Как говорит Анна Шумская, сейчас в компании обсуждается возможность внедрения программы лояльности: «Ведется обсуждение новой программы, в соответствии с которой клиенту с высокой платежной дисциплиной будут оказаны некие преференции. Речь идет о предоставлении скидки за быстроту оплаты счетов. Как с введенной недавно системой штрафов ГИБДД. Своего рода «заплати за несколько периодов вперед и получи скидку».

О том, что типовые акции плохо подходят для юридического рынка, говорит и Вадим Бадмаев. По его опыту, на рынке юридических услуг акции, особенно с ценой, — далеко не самый лучший инструмент для привлечения клиентов, так как юридическая услуга зачастую не простой типовой товар, и ее ценность не в сиюминутной выгоде за счет скидки, а в надежности и качестве оказываемой услуги. При этом в тех услугах, которые являются шаблонными и стандартизироваными, например, таких как регистрация юридического лица, некоторые компании предлагают очень привлекательные условия и зарабатывают либо за счет заключения с клиентом долгосрочного контракта на сопровождение, либо за счет банка».

Впрочем, некоторые юристы придерживаются той точки зрения, что вопросы скидок или спецпредложений решаются в процессе переговоров в индивидуальном порядке. «На мой взгляд, нужно работать над созданием «вау-эффекта» у клиента. Это самая лучшая акция, спецпредложение», — считает юрист.

Что востребовано сейчас?

Какие направления и юридические услуги сейчас наиболее востребованы, а какие — нет, и какую динамику в востребованности юридических услуг можно заметить сейчас?

По наблюдениям опрошенных «КС» юристов, доля инвестиционных и корпоративных проектов значительно снизились. На их место, как уже было сказано выше, в значительной степени пришли судебные проекты по спорам, вытекающим из неисполненных обязательств, антимонопольные споры и банкротство. «Банкротство, кстати, является чуть ли не лидирующей ныне практикой», — рассказывает Анна Шумская. Это связано с огромной волной неплатежей со стороны представителей как крупного, так и мелкого бизнеса: кредиторы инициируют процедуры банкротства, боясь того, что тонущее предприятие лишится последних активов, торопятся выйти с заявлением о признании должника банкротом в надежде получить удовлетворение из еще существующего имущества. «Никого уже не удивляют дела с сотнями кредиторов, с оспариванием десятков различных сделок должника, с требованиями о привлечении контролирующих лиц должника к субсидиарной ответственности на миллионы рублей. Банкротные дела усложнились и стали более объемными, юристам приходится соответствовать, постоянно повышая свою квалификацию», — отмечает Роман Речкин. Также по его словам, заметно выросло число клиентских запросов на оспаривание банкротных торгов, то есть торгов по реализации имущества должника. Особенно много споров вызывают торги путем публичного предложения, которые позволяют приобрести имущество должника по минимальной цене, иногда в десятки раз меньше рыночной цены.

В свою очередь Вадим Бадмаев добавляет к этому списку сопровождение банкротства физических лиц в связи с вступлением в силу 01.10.2015 г. положений закона, позволяющих гражданам признать себя банкротами при наличии долга от 500 тыс. рублей и срока просрочки по оплате более трех месяцев.

«Помимо банкротства, востребована практика трудового права, поскольку, во-первых, работодатели пытаются в условиях кризиса оптимизировать расходы на штат, а во-вторых, зачастую делают это весьма некорректно, что и влечет возникновение трудовых споров. Следовательно, юристы, практикующие в сфере трудового права, имеют устойчивый поток обращений с двух сторон», — рассказывает Анна Шумская.

По словам Евгения Шестакова, его компания наблюдает прирост в размере 200% по направлению защиты интересов кредитных организаций по спорам банк–истец и банк–ответчик. «Эта практика сегодня является одним из локомотивов развития нашей компании с точки зрения оборота фирмы и найма новых сотрудников. Сопровождение личных банкротств по инициативе банков по обеспеченным обязательствам — другое потенциально интересное направление для нас в этом году», — поясняет эксперт.

Также Евгений Шестаков отмечает, что, по его опыту, налоговая практика становится бессмысленной, так как суды, постепенно теряя независимость в ходе реализации судебной реформы, практически перестали вставать на сторону налогоплательщика даже в ранее очевидных случаях, а стали руководствоваться набирающей силу древней неправовой категорией — интересами бюджета.

Кроме того, поскольку деньги пока еще остались в бюджете и у госкорпораций, резко выросло значение практики по сопровождению торгов. Речь идет как о бюджетных торгах (по закону о контрактной системе 44-ФЗ), так и о коммерческих (по 223-ФЗ). «Несмотря на наработанную арбитражными судами и антимонопольными органами практику, количество нарушений при проведении конкурсных процедур не уменьшается. К сожалению, никуда не уходит, особенно в госкорпорациях, практика проведения «заказных» торгов в интересах «дружественного» организатору торгов лица», — говорит Роман Речкин.

Впрочем, каким бы ни был кризис, работа у юристов остается, а значит, и юридический рынок сохраняет существенный «запас прочности».

развитие бизнеса

Похожие материалы

Юридические услуги
Коллекторские услуги

Екатеринбург
+7 (343) 236-62-67

Москва
+7 (495) 668-07-31

Нижний Новгород
+7 (831) 429-01-27

Новосибирск
+7 (383) 202-21-91

Пермь
+7 (342) 270-01-68

Патентные услуги
Регистрационные услуги      

Политика информационной безопасности