RU   EN

print

Делай, что должен

Парадокс, но при общем сжатии рынка юруслуг доходы лидеров рейтинга юридических фирм "Ъ" в основном выросли.

29.03.2016 | КоммерсантЪ | Дмитрий Иванов, Максим Одинцов

Корреспонденты "Ъ" исследовали ключевые факторы успехов и неудач юридических фирм в России в прошедшем году и узнали, есть ли у юридического бизнеса надежда на будущее.

Главное для юриста

Авторы "Ъ" не в первый раз прибегают к исследованию состояния рынка юридических услуг методом экспертного опроса (подробнее об исследовании и рейтинге). По традиции в первую очередь мы спросили у партнеров юридических фирм, какие события на рынке юридических услуг в прошедшем году они считают главными и как эти события повлияли на деятельность фирмы.

Обычно, когда такой вопрос задаешь руководителям компаний, действующих в других секторах рынка, они вспоминают о политических событиях, макроэкономических факторах, о действиях регулятора, наконец. Но только не юристы. Интересно, что две трети опрошенных руководителей юридического бизнеса говорили не о своем бизнесе и не о бизнесе своих клиентов, а об общих изменениях законодательства, которые, конечно, повлияли на выводы и рекомендации их экспертных заключений по клиентским кейсам, однако на сам юридический бизнес оказали весьма опосредованное воздействие.

Например, самым популярным ответом на наш вопрос было упоминание новой редакции Гражданского кодекса РФ. Действительно, с 1 июня 2015 года вступили в силу масштабные изменения, внесенные в раздел III ГК, который посвящен вопросам обязательственного права.

Вторым по популярности правовым событием стало введение в законодательство правила о деофшоризации. Очередная попытка российских властей отучить налогоплательщиков использовать офшоры, возникшая в правовом поле в связи с внесением изменений в Налоговый кодекс РФ, прибавила много забот клиентам юридических консультантов.

Безусловно, изменения в законодательстве, особенно в комплексе, повлияют на содержание клиентских запросов и, соответственно, содержание юридических услуг.

Обострение конкуренции

Большинство опрошенных отмечают общие условия, в которых работали в прошедшем году юридические фирмы вне зависимости от региона: девальвация российской валюты и сокращение бюджетов юридических департаментов, выделяемых на внешних консультантов. На рынке наблюдается жесткая ценовая конкуренция.

Бюджеты на внешних консультантов по проектам в России как российских, так и отчасти иностранных компаний-клиентов сократились за последние пару лет примерно вдвое (в рублевом эквиваленте). При этом количество юридических фирм не уменьшилось, а даже увеличилось благодаря появлению нескольких десятков стартапов, которые образовались, как правило, из команд юристов, вышедших из разных крупных и средних юридических фирм, делится наблюдениями управляющий партнер адвокатского бюро КИАП Андрей Корельский. Конкуренция ужесточилась, поэтому сегодня цена имеет значение при сопоставимом уровне качества экспертизы. У кого себестоимость ниже, тот может предложить самую низкую цену и отработать на клиентском проекте, в том числе по госзаказу, как минимум себе не в убыток, резюмирует господин Корельский.

Выручка: рост или падение?

Как показали результаты нашего анкетирования при составлении рейтинга крупнейших юридических фирм  (подробнее о рейтинге), большинство фирм, несмотря на кризис, продемонстрировали рост выручки. Проблема в том, что этот рост лишь в рублевом выражении. Если пересчитать доходы в доллары или евро, то они упали.

Как отмечает независимый консультант по развитию бизнеса Ирина Никитина, мировой тренд консалтинга more for less («больше услуг за меньшие деньги») применительно к российскому юридическому бизнесу выражается в существенном прессинге со стороны клиентов, направленном на сокращение гонораров внешних консультантов. При этом требования к качеству экспертизы повышаются: клиенту нужна не просто юридическая услуга, а законченное бизнес-решение его проблемы. Это заставляет консалтинг привлекать в проект экспертов высокого уровня (чьи услуги, конечно, дороже, чем работа рядового юриста), но при этом доходы по проекту остаются прежними, а порой оказываются ниже. Разумеется, это существенно снижает маржинальность юридического бизнеса, хотя не настолько, чтобы говорить об убытках.

Маркетинг уже не тот

Наиболее пострадал в 2015 году бюджет маркетинговых подразделений юридических фирм. Где-то прошли сокращения штата. Где-то ограничились урезанием расходов на ивенты и рекламу. Однако именно сейчас маркетингу необходимо уделить больше всего внимания.

Наиболее эффективным и наименее затратным является, конечно, сарафанное радио — рекомендации старых клиентов новым. Однако для того чтобы неформальные каналы продвижения фирмы работали, управление клиентским портфелем нужно поддерживать даже на более высоком уровне, чем в благополучные годы. А для этого нужны системность и последовательность, которых часто недостает из-за нехватки времени на ведение текущих клиентских проектов. Нужно деликатно, но настойчиво напоминать о себе клиентам, чтобы они всегда знали, к кому обратиться, когда потребуется, и, что называется, держали знакомую юридическую фирму в поле зрения. Здесь бы и пригодилась поддержка дирекции по маркетингу, специалистов по развитию бизнеса или внешних консультантов на аутсорсинге.

Новые горизонты

Наиболее востребованными в прошедшем году были услуги, так или иначе связанные с бизнес-конфликтами, и в обозримом будущем изменений здесь не ожидается. «Стало больше споров – это закономерное следствие любых кризисных явлений, – отмечает управляющий партнер юридической группы «Яковлев и партнеры» Андрей Яковлев. – Отличием от 2008 года, пожалуй, является то, что наблюдается меньше активности, связанной с недружественными поглощениями и приобретением активов в рамках банкротных процедур. Тогда все, кто очень хотел, нахватались активов, а теперь те, кто не успел вовремя избавиться от всего этого добра, не знают, что с ним делать. А избавляться все равно придется, разными способами – путем ликвидации, банкротства, но неэффективный балласт во время шторма может потянуть ко дну».

Наш комментарий:

Роман Речкин, ИНТЕЛЛЕКТ-С, специально для газеты «КоммерсантЪ»:

Обычными становятся банкротства больших структур со значительным количеством активов и множеством кредиторов.

Ожидаемо резко выросло число клиентских запросов в сфере корпоративных банкротств. «Обычными становятся банкротства больших структур со значительным количеством активов и множеством кредиторов, таких как застройщики, профессиональные участники рынка ценных бумаг, – рассказывает старший партнер Группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С Роман Речкин. – Никого уже не удивляют дела с сотнями кредиторов, с оспариванием десятков различных сделок должника, с требованиями о привлечении контролирующих лиц должника к субсидиарной ответственности на миллионы рублей».

Еще одна составляющая бизнес-конфликта — антимонопольные органы. Они как вносили, так и будут вносить весомый вклад в развитие рынков. Сейчас на рынке рассматривается несколько масштабных антимонопольных споров в отношении крупнейших нефтяных и страховых компаний.

Анализ результатов опроса "Ъ" руководителей юридического бизнеса относительно отдаленных перспектив рынка несколько настораживает. Нельзя сказать, что ответы нас удивили. В основном, партнеры юридических фирм не теряют веры в светлое будущее, игнорируя самые негативные тренды. Сводный рецепт успеха на ближайшие десять лет выглядит так: быть оптимистом, научиться считать деньги, стремиться эффективно расходовать ресурсы, сохранять в команде лучших, быть полезным клиентам и востребованным ими, то есть быть частью бизнеса клиентов, а не просто внешним советником со стороны с пространными рекомендациями и нулевым уровнем ответственности. Респонденты сошлись во мнении, что кризис в экономике не означает полного краха и прекращения какой-либо деятельности вообще — просто приходится менять свои взгляды и приспосабливаться к новым условиям. Кто-то теряет клиентов, ресурсы или доходы — значит, кто-то другой получает новых клиентов, находит новые ресурсы и получает больше доходов.

Кто-то из руководителей юридических фирм находит в кризисной ситуации положительные моменты, например упомянутое снижение активности иностранных фирм на российском рынке. Кто-то проповедует бизнес, основанный на ценностях, на идеях, на миссии, который должен быть честным и созидательным. Есть и предложения о формировании новых нишевых линеек услуг.

Безусловно, все эти идеи и мысли правильные. Проблема в том, что сами по себе идеи ничего не стоят без ежедневных, целенаправленных, осознанных и кропотливых усилий, направленных на их воплощение. Наш опыт участия в развитии бизнеса показал: чтобы вывести ваш бизнес на качественно новый уровень, то есть превратить из адвокатского кабинета в национальную юридическую фирму, вывести фирму из кризиса или открыть новую практику и поднять ее на высокодоходный уровень, необходимо, чтобы ваша команда потратила на это в совокупности примерно 10 тыс. рабочих часов своего профессионального труда. Поэтому чем больше членов команды вы вовлечете в работу по развитию своего бизнеса, чем лучше мотивируете их к выполнению этой работы, тем быстрее вы научитесь извлекать пользу из кризиса. И если вы это уже сделали, тогда мы готовы разделить ваш оптимизм.

Материал публикуется в сокращенном варианте;
полную версию читайте на сайте газеты «КоммерсантЪ»

команда, признание, профессиональное развитие, развитие бизнеса

Похожие материалы

Юридические услуги
Коллекторские услуги

Екатеринбург
+7 (343) 236-62-67

Москва
+7 (495) 668-07-31

Нижний Новгород
+7 (831) 429-01-27

Новосибирск
+7 (383) 202-21-91

Пермь
+7 (342) 270-01-68

Патентные услуги
Регистрационные услуги      

Политика информационной безопасности